Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Зміст, мета і завдання аналізу клієнтів підприємства
Зміст, мета і завдання аналізу клієнтів підприємства
Використання маркетингової концепції вимагає від підприємства зосередження зусиль на виявленні потреб і преференцій покупців (клієнтів), їх динаміки. Виявлення існуючих потреб покупців, передбачення тенденцій, спричинених змінами в зовнішньому середовищі стають основою конкурентної переваги підприємства.
Поняття "клієнт", "споживач", "покупець" часто вживаються в ідентичному значенні, хоча вони не є синонімами. Покупцем (фізична чи юридична особа) є особа, яка здійснює придбання товару. У його ролі може виступати не лише безпосередній споживач, а й посередник, прибуткова або неприбуткова організація. Покупець товарів підприємства одночасно є і його клієнтом, оскільки ним вважається той, хто оплачує купівлю. Споживачем є особа, яка споживає або використовує товар. Не обов'язково він є особою, котра купила товар. Кожен покупець може бути споживачем, але не кожен споживач є покупцем.
Для аналізу клієнтів потрібно детально ознайомитися з процесом прийняття відповідними особами рішення про купівлю та її здійснення. Для цього необхідно з'ясувати, хто споживає товар, впливає на процес прийняття рішення про його купівлю, купує товар, фінансує його придбання. Це стосується як споживчих товарів, так і товарів, призначених для подальшого виробничого використання. Якщо клієнтом підприємства є посередник, доцільно проаналізувати шлях товару від нього до споживача, оскільки дії посередника щодо постачальника значною мірою залежать від поведінки покупців їхніх товарів, тобто клієнтів посередників.
Клієнти є елементом мікрооточення підприємства. На рис. 1.7 показано 6 типів ринків покупців. Вони суттєво різняться між собою; виробник товарів (послуг) повинен застосовувати до них різні підходи.
Рис. 1.7. Ринки покупців підприємства
Аналіз клієнтів передбачає передусім оцінювання реальних покупців товарів підприємства. Доцільно при цьому розглядати також і потенційних клієнтів підприємства. Підприємство повинні цікавити не лише групи реальних, постійних клієнтів, а також і втрачені клієнти. Аналіз причин відмови клієнта від товарів чи послуг підприємства є передумовою з'ясування помилок чи недоліків у роботі і прийняття відповідних рішень. Особливою категорією для вивчення є клієнти конкурентів, адже ідентифікування, розкриття причин, через які вони не стали клієнтами підприємства, віддали перевагу продукції інших виробників чи посередників, формує рішення щодо можливостей ефективніше конкурувати.
Клієнт є основою функціонування підприємства. За однією з маркетингових концепцій структура клієнтів дає більше інформації про стан підприємства, ніж прибуток, який воно отримало. Підтвердженням цього є приклади, наведені в табл. 1.12.
На підставі даних табл. 1.12 можна зробити висновок, що, попри однакову частку обох підприємств на ринку, перше з них має кращі позиції і оптимістичніші перспективи завдяки вигідній структурі клієнтів. Постійність клієнтів краще демонструє привабливість, надійність, вигідність підприємства порівняно з його конкурентами, ніж загальна частка ринку, загальні надходження чи інші показники. Тому підприємства із
Таблиця 1.12. Якісний аналіз частки підприємства на ринку (%)
Характеристики |
Конкурент 1 |
Конкурент 2 |
Приклад 1 | ||
Частка ринку |
30 |
30 |
Структура клієнтів | ||
Приносять великі прибутки |
16 |
5 |
Нерентабельні |
5 |
15 |
Лояльні |
65 |
30 |
Нелояльні |
15 |
50 |
Приклад 2 | ||
Частка ринку |
30 |
30 |
Структура клієнтів | ||
Збільшують купівлі |
40 |
20 |
Суттєво не змінюють обсягів придбань |
25 |
30 |
Зменшують купівлі |
35 |
50 |
Високою маркетинговою культурою більше зусиль докладають для утримання наявних клієнтів, ніж для завоювання нових. Це стосується і джерел дефіцитних" дорогих, важливих для них ресурсів.
Оскільки основна мета маркетингу полягає в досягненні економічного успіху завдяки задоволенню потреб споживачів, найпершим завданням аналізу клієнтів є вивчення їх потреб і особливостей купівельної поведінки. Особливо важливо знайти таких клієнтів, задоволення потреб яких гарантує найбільшу користь в коротко - і довготерміновому періоді. Результатом цього аналізу е вибір цільового ринку і пристосування до нього стратегії маркетингової діяльності підприємства, забезпечення додаткових переваг над конкурентами.
Схожі статті
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - 1.3. Аналіз клієнтів підприємства
Зміст, мета і завдання аналізу клієнтів підприємства Використання маркетингової концепції вимагає від підприємства зосередження зусиль на виявленні...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Організація і методика здійснення аналізу продажу
Процедурно й інтелектуально маркетинговий аналіз продажу є складним, багатоаспектним процесом, що передбачає: збирання, впорядкування, редагування...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Продаж як об'єкт маркетингового аналізу
Продаж як об'єкт маркетингового аналізу За економічною сутністю продаж є однією із фаз процесу обміну (руху) продукту і власності на нього, наслідком...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - 1.1. Сутність і організація маркетингового аналізу
1.1. Сутність і організація маркетингового аналізу Маркетинговий аналіз як вид діяльності Обов'язковою складовою діяльності підприємств, установ,...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Інформаційне забезпечення маркетингового аналізу
Збір інформації є однією з основних проблем будь-якого економічного дослідження, оскільки за ринкових відносин вона є особливо цінним товаром, джерелом...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - 1. Сутність, загальні засади, методи маркетингового аналізу
1.1. Сутність і організація маркетингового аналізу Маркетинговий аналіз як вид діяльності Обов'язковою складовою діяльності підприємств, установ,...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - 1.2. Маркетинговий аналіз величини продажу
Продаж як об'єкт маркетингового аналізу За економічною сутністю продаж є однією із фаз процесу обміну (руху) продукту і власності на нього, наслідком...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Кількісні прийоми
Вони дають змогу отримати числову характеристику економічних явищ і поділяються на описові, аналітичні та економіко-математичне моделювання. Описові...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Організація праці в процесі маркетингового аналізу
Зорієнтований на розв'язання проблем суб'єкта господарювання маркетинговий аналіз можуть здійснювати як штатні фахівці, так і залучені експерти. Участь у...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Маркетинговий аналіз як вид діяльності
1.1. Сутність і організація маркетингового аналізу Маркетинговий аналіз як вид діяльності Обов'язковою складовою діяльності підприємств, установ,...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Методика маркетингового аналізу
У маркетинговому аналізі використовують певні способи та засоби пізнання дійсності, сукупність органічно пов'язаних принципів та прийомів дослідження...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Принцип Парето
У випадках, коли треба отримати інформацію про дизайн товару, смакові якості харчового продукту, популярність торгової марки тощо використовують систему...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Використання системи бальних оцінок
У випадках, коли треба отримати інформацію про дизайн товару, смакові якості харчового продукту, популярність торгової марки тощо використовують систему...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Прогнозування продажів
Економічні процеси важко піддаються прогнозуванню, оскільки на них впливає дуже багато чинників, що зумовлюють численні ризики. Знизити їх повністю або...
-
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Якісні (абстрактно-логічні) прийоми
У маркетинговому аналізі використовують певні способи та засоби пізнання дійсності, сукупність органічно пов'язаних принципів та прийомів дослідження...
-
Забезпечення ефективного функціонування підприємств потребує економічно грамотного управління їхньою діяльністю, яке багато в чому визначається умінням...
-
Забезпечення ефективного функціонування підприємств потребує економічно грамотного управління їхньою діяльністю, яке багато в чому визначається умінням...
-
1.1. Еволюція маркетингового менеджменту Еволюцію маркетингового менеджменту можна виокремити в рамках історичного розвитку та практичного застосування1...
-
Аналіз: Динаміки і виконання плану виробництва та реалізації продукції; Асортименту І структури продукції; Якості продукції; Ритмічності роботи...
-
Організаційні форми і виконавці економічного аналізу на підприємствах. Планування аналітичної роботи, Інформаційне і методичне забезпечення аналізу....
-
Економічний аналіз - Грабовецький Б. Є. - 1.1. Зміст і завдання економічного аналізу
1. ЗМІСТ, ПРЕДМЕТ І ЗАВДАННЯ ЕКОНОМІЧНОГО АНАЛІЗУ 1.1. Зміст і завдання економічного аналізу Наука в широкому розумінні слова - це сукупність знань про...
-
2.1. Значення і завдання аналізу маркетингової діяльності Необхідними умовами досягнення самоокупності і самофінансування підприємства в умовах ринку є...
-
Розглянуті вище питання щодо ролі аналізу дають підстави зробити висновок, що економічний аналіз вивчає господарську діяльність підприємств і об'єднань з...
-
Економічний аналіз - Мних Є. В. - 1.2. Зміст, завдання і цільові спрямування економічного аналізу
Оскільки кінцевим результатом аналітичних досліджень е напрацювання певних суджень і прийняття відповідних управлінських рішень, економічний аналіз слід...
-
Економічний аналіз - Грабовецький Б. Є. - 1. ЗМІСТ, ПРЕДМЕТ І ЗАВДАННЯ ЕКОНОМІЧНОГО АНАЛІЗУ
1. ЗМІСТ, ПРЕДМЕТ І ЗАВДАННЯ ЕКОНОМІЧНОГО АНАЛІЗУ 1.1. Зміст і завдання економічного аналізу Наука в широкому розумінні слова - це сукупність знань про...
-
1.1. Зміст економічного аналізу та його роль в управлінні підприємством Розкриття змісту сучасного економічного аналізу діяльності підприємства доцільно...
-
Економічний аналіз діяльності підприємства - Савицька Г. В. - 1.2. Типологія економічного аналізу
Класифікація аналізу відповідно до галузевої, часової, просторової ознак, об'єктів управління, методики дослідження, суб'єктів аналізу, ступеня охоплення...
-
Фактори, що визначають цінову політику підприємства. Порівняльний аналіз рівня цін. Одним із найсуттєвіших напрямів маркетингового аналізу є Цінова...
-
Фактори, що визначають цінову політику підприємства. Порівняльний аналіз рівня цін. Одним із найсуттєвіших напрямів маркетингового аналізу є Цінова...
-
Аналіз як функція внутрішньовиробничого управління має власну методологічну основу: принципи, функції, організаційну структуру, методи та інструменти,...
Маркетинговий аналіз - Липчук В. В. - Зміст, мета і завдання аналізу клієнтів підприємства