Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 1.9. Аналіз взаємовідносин у каналі розподілу

Завдання 1. Згідно з класифікаційними ознаками (гармонізація, характер і цілі взаємовідносин) визначити тип маркетингових взаємовідносин в каналі розподілу в процесі співробітництва. Конкретизувати відповідні цілі і процеси, найбільш характерні для учасників каналу, а також цілі і характер їх взаємозв'язків, вибравши канал для аналізу (вибір погодити з викладачем). Вихідні дані наведені у табл. ЗО. За результатами аналізу зробити висновки.

Таблиця ЗО. Вихідні дані

Варіант

Цілі учасників

Процеси

Цілі взаємозв'язків

Характер взаємозв'язків

1

2

3

4

5

1

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Постійні

2

Неідентичні

Ідентичні

Стратегічні

Постійні

3

Ідентичні

Неідентичні

Оперативні

Постійні

4

Ідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Поточні

5

Неідентичні

Ідентичні

Стратегічні

Поточні

6

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Поточні

7

Ідентичні

Неідентичні

Оперативні

Поточні

8

Неідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Постійні

9

Неідентичні

Неідентичні

Оперативні

Постійні

10

Неідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Поточні

11

Ідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Поточні

12

Ідентичні

Неідентичні

Оперативні

Постійні

13

Неідентичні

Ідентичні

Стратегічні

Постійні

14

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Поточні

15

Неідентичні

Неідентичні

Оперативні

Поточні

16

Ідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Постійні

17

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Постійні

18

Неідентичні

Ідентичні

Стратегічні

Постійні

19

Ідентичні

Неідентичні

Оперативні

Постійні

20

Ідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Поточні

21

Неідентичні

Ідентичні

Стратегічні

Поточні

22

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Поточні

23

Ідентичні

Неідентичні

Оперативні

Поточні

24

Неідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Постійні

25

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Постійні

26

Неідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Поточні

27

Ідентичні

Неідентичні

Стратегічні

Поточні

28

Ідентичні

Неідентичні

Оперативні

Постійні

29

Неідентичні

Ідентичні

Стратегічні

Постійні

ЗО

Неідентичні

Ідентичні

Оперативні

Поточні

Приклад. Визначити тип маркетингових взаємовідносин у процесі співробітництва в каналі розподілу хлібобулочних виробів залежно від гармонізації відносин та їх характеру і цілей, якщо відомо, що:

1) цілі учасників - ідентичні;

2) процеси - ідентичні;

3) цілі взаємозв'язків - оперативні;

4) характери взаємозв'язків - постійні.

Розв'язання. Тип взаємовідносин за гармонізацією визначаємо згідно з рис. 5

взаємовідносини у каналах розподілу за гармонізацією

Рис. 5. Взаємовідносини у каналах розподілу за гармонізацією

Згідно з рисунком, якщо цілі і процеси є ідентичними, то взаємовідносини - гармонійними.

Типологія маркетингових взаємовідносин залежно від їх характеру і цілей відображена на рис. 6

Тобто якщо характер взаємозв'язків є постійним, а цілі мають оперативний характер, тоді між учасниками виникають ділові відносини.

типологія маркетингових взаємовідносин залежно від їх характеру і цілей

Рис. 6. Типологія маркетингових взаємовідносин залежно від їх характеру і цілей

Таким чином, під час співробітництва в каналі розподілу хлібобулочних виробів виникають такі маркетингові взаємовідносини: за гармонізацією - гармонійні взаємовідносини, за характером і цілями взаємовідносин - ділові відносини.

Завдання 2. Товаровиробник здійснює закупівлі ресурсів А, Б, В у постачальника (дані наведені у табл. 31). Побудувати матрицю відносної сили замовника та постачальника. Відповідно до матриці визначити "силу" постачальника і товаровиробника та форми взаємозв'язків. Зробити висновки і запропонувати заходи щодо зміни ситуації, яка склалася між постачальником та товаровиробником.

Розв'язання. Спочатку знаходимо частку обсягів продажу постачальником товаровиробнику кожного виду ресурсів, %:

А -51,46;

Б - 60,66;

В - 27,86.

Потім знаходимо частку обсягів замовлень товаровиробником у постачальника кожного виду ресурсів, % -* А - 18,3; Б - 88,08; В - 71,05.

Таблиця 31. Вихідні дані

Обсяги продажу, т

Обсяги замовлень, т

Варіант

Вид

Ресурсу

Продано товаровиробнику

Всього продано

Замовлено у постачальника

Всього замовлено

1

А

2 358

4 582

2 358

12 886

Б

6 179

10 186

6 179

7015

В

4 286

15 384

4 286

6 032

2

А

254

459

135

1 249

Б

369

657

642

3 657

В

154

167

254

2 349

3

А

456

468

489

2 349

Б

257

257

359

1 587

В

137

196

687

1 236

4

А

249

892

126

6 578

Б

237

467

349

4 598

В

126

157

249

3 492

5

А

138

983

349

5 761

Б

257

965

258

4 934

В

468

586

147

4 578

6

А

459

1 249

257

1389

Б

657

3 657

196

5 867

В

167

2 349

249

5 987

7

А

468

2 349

237

2 496

Б

257

1 587

126

1257

В

137

1 236

983

4 689

8

А

892

6 578

257

5 378

Б

467

4 598

468

2 659

В

157

3 492

1 249

2 458

9

А

138

5 761

3 657

1 548

Б

965

4 934

2 349

3 659

В

468

4 578

2 349

7 851

10

А

459

597

1 587

2 354

В

657

892

1 236

4 789

В

167

943

6 578

9 658

11

А

135

468

245

4 598

В

257

642

457

3 492

В

137

254

124

5 761

12

А

489

892

365

4 934

Б

359

467

249

258

В

157

687

349

1 254

13

А

126

138

258

1 547

Б

349

965

147

3 587

В

249

468

369

4 571

14

А

349

597

456

1 242

Б

258

892

257

1 249

В

147

943

1 389

2 456

15

А

135

369

5 867

2 678

Б

456

642

468

5 493

В

254

257

257

3 167

16

А

369

489

137

3 457

Б

359

456

892

4 561

В

257

687

467

4 579

17

А

126

1 389

157

456

Б

349

5 867

138

257

В

249

5 987

965

1389

18

А

349

2 496

468

5 867

Б

258

1257

597

5 987

В

147

4 689

892

2 496

19

А

369

5 378

943

1 257

Б

456

2 659

135

4 689

В

257

2458

642

5 378

20

А

1 389

1 548

254

2 659

Б

3 659

5 867

489

2 458

В

5 987

7 851

359

1 548

21

А

2 354

2 496

687

3 659

Б

1 257

4 789

126

7 851

В

4 689

9 658

349

2 354

22

А

245

5 378

249

4 789

В

457

2 659

349

4 571

В

124

2 458

258

1242

23

А

365

1 548

147

1249

Б

258

3 659

369

2 456

В

1254

7 851

456

2 678

24

А

1 547

2 354

257

5 493

Б

3 587

4 789

456

3 167

В

4 571

9 658

257

3 457

25

А

245

1242

1389

4 561

Б

457

1 249

4 579

5 867

В

124

2 456

2 358

5 987

26

А

--.-

365

2 678

2 496

6179

Б

258

5 493

1 257

4 286

В

1254

3 167

254

4 689

27

А

1547

3 457

369

5 378

Б

3 587

4 561

154

2 659

В

4 571

4 579

456

2 458

28

А

1242

1 242

257

1 548

Б

1 249

1 249

196

3 659

В

2 456

2 456

249

7 851

29

А

2 678

2 678

237

2 354

Б

5 493

5 493

126

6179

В

3 167

3 167

983

4 286

30

А

3 457

3 457

254

257

Б

4 561

4 561

369

468

В

4 579

4 579

154

1 249

Наступним кроком є побудова матриці відносної сили замовника та постачальника на основі отриманої частки обсягів продажу та замовлень (рис. 7).

матриця відносної сили замовника і постачальника

Рис. 7. Матриця відносної сили замовника і постачальника

Отже, з рис. 7 можна зробити висновок, що для ресурсу А замовник сильніший за постачальника, для ресурсу Б - великий взаємозв'язок - інтеграція, а для ресурсу В - постачальник сильніший за товаровиробника.

Для зміни ситуації, що склалася між постачальником та товаровиробником, можна запропонувати такі заходи:

1) для ресурсу Б не потрібно нічого змінювати, оскільки як постачальник, так і товаровиробник зацікавлені у співпраці;

2) для ресурсу А - будучи сильніше за постачальника, замовник займає вигідну позицію, якої треба дотримуватись;

3) для ресурсу В необхідно шукати або іншого постачальника, або диференціювати обсяги замовлень між декількома постачальниками, оскільки чим вище ступінь залежності товаровиробника, тим вищі умови встановлює постачальник (які ресурси, якої якості й на яких умовах постачати та ін.).

Схожі статті




Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 1.9. Аналіз взаємовідносин у каналі розподілу

Предыдущая | Следующая