Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Розділ 10. КОНКУРЕНЦІЯ В КАНАЛАХ РОЗПОДІЛУ
10.1. Взаємодія учасників каналу розподілу. Співробітництво у каналах.
10.2. Конфлікти у каналах.
10.3. Проблема конкуренції у каналах розподілу.
10.4. Культура та якість торгівлі як засіб підвищення конкурентоспроможності підприємств торгівлі.
10.1. Взаємодія учасників каналу розподілу. Співробітництво у каналах
Між учасниками як одного, так і різних каналів можуть спостерігатися різні форми взаємодії:
1) співробітництво (обмін інформацією, укладання угод, партнерство, стратегічні союзи, створення маркетингових систем - горизонтальних, вертикальних та ін. (див. підрозд. 10.2));
2) конфлікти;
3) конкуренція.
На ту чи іншу форму взаємодії впливають такі комунікаційні чинники:
- інформація - передача істинних чи помилкових даних;
- інтерактивні (спонукальні) дії - організація взаємодії між людьми, узгодження дій, розподіл функцій тощо;
- перцептивність - сприйняття учасниками каналу один одного та встановлення на цій основі порозуміння;
- експресивність - збудження чи зміна характеру, емоційних переживань.
Як правило, співробітництво характерне для членів, які входять до складу одного каналу. Постачальники, виробники, оптовики та роздрібні торговці допомагають один одному і, зазвичай, їх співробітництво приносить більший прибуток для кожного, ніж якби вони діяли поодинці, знижують ризик і значно підвищують ефективність роботи каналу. Дуже важливим є обмін стратегічною інформацією, на основі якої вони могли б будувати спільні плани, які сприятимуть ліквідації або зниженню ризику, пов'язаного з невиправданим завищенням рівня запасів, запобігатимуть виникненню непродуктивних витрат і дублюванню дій.
Факторами, що впливають на формування основи для співробітництва, є:
- взаємозалежність, що підвищує надійність системи оперативного контролю за товарорухом, забезпеченість споживачів повною і неперервною інформацією про очікування і фактичні строки постачань;
- ключова роль спеціалізації - фірми виграють від економії за рахунок масштабів діяльності й страждають від її відсутності, тому ті компанії, що спеціалізуються на наданні конкретної послуги (наприклад, спеціалізовані транспортні компанії під час транспортування), є найбільш пристосованими та компетентними у цій галузі і повинні кваліфіковано надавати такі послуги;
- співвідношення сил - провідні позиції в управлінні каналом, як правило, займають виробники та/або великі посередники, які змагаються за перерозподіл влади, але ці змагання не повинні стосуватися інших учасників каналу;
- кооперація, що націлює на високий результат. Маркетингові взаємовідносини під час співробітництва у каналі розподілу можуть бути такими.
1. Залежно від гармонізації:
- гармонійні;
- погано керовані;
- неприязні;
- фальшиво утлумачені.
Як показано на рис. 10.1, основою для гармонійних відносин є ідентичність цілей його учасників стосовно різних аспектів взаємовідносин, а також єдність процесів, тобто способів досягнення прибутковості та ефективності в процесі надання послуг, необхідних кінцевому споживачу.
2. Залежно від характеру і цілей взаємовідносин:
- поточні стратегічні (об'єднання);
Рис. 10.1. Взаємовідносини у каналах розподілу за гармонійністю
- постійні стратегічні (партнерство);
- поточні оперативні (ділові взаємозв'язки);
- постійні оперативні (ділові відносини).
Як показано на рис. 10.2, на протилежних боках взаємовідносин знаходяться поточне оперативне здійснення транзакцій і постійні стратегічні партнерські взаємовідносини.
Рис. 10.2. Типологія маркетингових взаємовідносин залежно від їх характеру і цілей
Транзакції здійснюються, коли покупець і постачальник своєчасно обмінюються основними видами продукції за конкурентоспроможними цінами. Партнерство грунтується на тісних соціальних, економічних, службових та промислових взаємозв'язках, що виникають з часом. Мета стратегічного партнерства - зниження сукупних витрат та/або підвищення зручності каналу, наслідком чого є отримання взаємної вигоди. Партнерські відносини грунтуються на тісному взаємозв'язку, довірі, виконанні зобов'язань учасниками каналу, тобто є у каналі тісним співробітництвом постачальників, виробників, посередників та їх клієнтів, яке досягається завдяки єдності поглядів щодо цілей, стратегій, процедур замовлень і розподілу функцій та обов'язків під час управління товарними запасами, розподілу, передпродажного та післяпродажного обслуговування тощо.
Таким чином, для того, щоб стратегічні об'єднання і партнерства були справді ефективними, необхідне виконання таких умов.
- визнання взаємозалежності учасників каналу;
- тісний взаємозв'язок у співробітництві учасників каналу;
- точне визначення ролей і функцій, тобто спільних прав і обов'язків кожного учасника каналу;
- узгоджені дії, спрямовані на досягнення загальної мети (цілей).
Результатом розвитку партнерських відносин стала поява цільного каналу, в якому зникають межі між його учасниками, що досягається завдяки тому, що в кожній організації є безліч рівнів, робітники яких працюють спільно зі своїми колегами з інших організацій каналу, забезпечуючи високу якість обслуговування споживачів.
Тенденція до консолідації власності в окремих секторах роздрібної торгівлі дає змогу зайняти домінуючі позиції та контролювати більші частини споживчого ринку.
Система контрактів використовується, як правило, у прямому каналі між магазином та виробником. У непрямому каналі виробляється загальний план маркетингу з розподілом обов'язків. Залежно від співвідношення сил лідером може бути виробник, оптовик чи роздрібний магазин.
Взаємовідносини у каналах розподілу регулюються інтересами учасників, ринком, тобто споживачами, а також державою. Так, використання ексклюзивної політики розподілу приносить вигоду як одній, так і іншій стороні, але такі взаємовідносини не повинні послаблювати конкуренції, сприяти створенню монополії на ринку. В цьому аспекті закон стежить за тим, щоб не було зловживань у застосуванні виключного дилерства чи ексклюзивного права на певній території. Дії виробника та посередника не повинні призводити до послаблення конкуренції.
Схожі статті
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 9.2. Оцінка результатів діяльності каналу
Загальна характеристика функціонування каналу є багатовимірною уявною конструкцією, яка містить як економічні показники діяльності учасників каналу, так...
-
8.1. Вибір маркетингової політики розподілу. 8.2. Вибір каналу розподілу. 8.3. Стратегії маркетингових каналів як основа формування маркетингової...
-
Особлива увага під час вибору маркетингових каналів повинна приділятися питанням стратегії, зокрема: - сегментам ринку, на яких планує працювати...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 8.2. Вибір каналу розподілу
Вибір каналів розподілу є одним із найскладніших і найвідповідальніших рішень фірм-виробників товарів. Виробники, зазвичай, вибирають ті канали, в яких...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 9.1. Формування оптимальних каналів розподілу
9.1. Формування оптимальних каналів розподілу. 9.2. Оцінка результатів діяльності каналу. 9.1. Формування оптимальних каналів розподілу Розглянемо процес...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Розділ 9. ВИБІР ОПТИМАЛЬНОГО КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ
9.1. Формування оптимальних каналів розподілу. 9.2. Оцінка результатів діяльності каналу. 9.1. Формування оптимальних каналів розподілу Розглянемо процес...
-
1.1. Сутність та основні завдання маркетингової полі тики розподілу. 1.2. Маркетингова політика розподілу та збутова політика підприємства: основні...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Розділ 3. УПРАВЛІННЯ РУХОМ ТОВАРІВ
3.1. Зміст та елементи управління руху товарів. 3.2. Планування системи руху товарів. 3.3. Організація, аналіз та контроль руху товарів. 3.1. Зміст та...
-
Рішення про вибір того чи іншого каналу - одне з найскладніших і найвідповідальніших, яке треба прийняти фірмі. Кожний канал характеризується...
-
6.1. Поняття, склад і функції роздрібної торгівлі. 6.2. Фактори розвитку роздрібної торгової мережі, Тіроль та значення. 6.3. Організація постачання...
-
4.1. Економічний зміст, види і функції розподілу на промисловому підприємстві. 4.2. Моделювання розподілу. 4.3. Організаційні основи розподілу. 4.4. Тара...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Тести
Багато фірм не приділяє належної уваги ефективній організації руху товарів, забуваючи, що вона може здійснювати великий вплив на обсяг та структуру...
-
Багато фірм не приділяє належної уваги ефективній організації руху товарів, забуваючи, що вона може здійснювати великий вплив на обсяг та структуру...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 8.1. Вибір маркетингової політики розподілу
8.1. Вибір маркетингової політики розподілу. 8.2. Вибір каналу розподілу. 8.3. Стратегії маркетингових каналів як основа формування маркетингової...
-
2.1. Товарний рух як складова політики розподілу. 2.2. Канали розподілу в маркетинговому середовищі підприємства. 2.1. Товарний рух як складова політики...
-
7.1. Правові основи системи державних закупівель та державних замовлень. 7.2. Організація державних закупівель. 7.3. Система державного нагляду, контролю...
-
1.1. Сутність та основні завдання маркетингової полі тики розподілу. 1.2. Маркетингова політика розподілу та збутова політика підприємства: основні...
-
1.1. Сутність та основні завдання маркетингової полі тики розподілу. 1.2. Маркетингова політика розподілу та збутова політика підприємства: основні...
-
2.1. Товарний рух як складова політики розподілу. 2.2. Канали розподілу в маркетинговому середовищі підприємства. 2.1. Товарний рух як складова політики...
-
Розвиток теорії та практики маркетингової політики розподілу зумовив необхідність формування її термінології, до якої належать такі базові категорії, як...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 3.2. Планування системи руху товарів
3.1. Зміст та елементи управління руху товарів. 3.2. Планування системи руху товарів. 3.3. Організація, аналіз та контроль руху товарів. 3.1. Зміст та...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 3.1. Зміст та елементи управління руху товарів
3.1. Зміст та елементи управління руху товарів. 3.2. Планування системи руху товарів. 3.3. Організація, аналіз та контроль руху товарів. 3.1. Зміст та...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Розділ 5. ОПТОВА ТОРГІВЛЯ У КАНАЛАХ РОЗПОДІЛУ
5.1. Сутність, види і функції оптової торгівлі. 5.2. Фактори потреби у виникненні та функціонуванні оптових підприємств па ринку. 5.3. Роль і значення...
-
Система складування передбачає оптимальне розміщення вантажу на складі і раціональне управління ним. У процесі розроблення системи складування слід...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 4.3. Організаційні основи розподілу
Основним засобом розподілу с його моделювання. У маркетинговій політиці розподілу можуть використовуватися такі моделі: - теорії ігор; - теорії черг або...
-
Під час проведення відкритих торгів тендерні пропозиції мають право надавати всі заінтересовані учасники, запрошені розпорядником державних коштів...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - 4.2. Моделювання розподілу
Основним засобом розподілу с його моделювання. У маркетинговій політиці розподілу можуть використовуватися такі моделі: - теорії ігор; - теорії черг або...
-
6.1. Поняття, склад і функції роздрібної торгівлі. 6.2. Фактори розвитку роздрібної торгової мережі, Тіроль та значення. 6.3. Організація постачання...
-
4.1. Економічний зміст, види і функції розподілу на промисловому підприємстві. 4.2. Моделювання розподілу. 4.3. Організаційні основи розподілу. 4.4. Тара...
-
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Організація дрібнооптового продажу товарів
В умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових підприємств, їх забезпечення товарами широкого...
Маркетингова політика розподілу - Біловодська O. A. - Розділ 10. КОНКУРЕНЦІЯ В КАНАЛАХ РОЗПОДІЛУ