Управління збутовою політикою - Балабанова Л. В. - Розділ 3. Збутовий потенціал як основа забезпечення управління збутовою політикою підприємства
3.1. Збутовий потенціал підприємства: сутність і характеристика складових.
3.2. Система забезпечення управління збутовою політикою.
НАВЧАЛЬНІ ЦІЛІ:
Визначити сутність збутового потенціалу;
Охарактеризувати складові збутового потенціалу підприємства;
Вивчити склад системи забезпечення управління збутовою політикою підприємства та її підсистем.
3.1. Збутовий потенціал підприємства: сутність і характеристика складових
Для оцінки повноти використання маркетингових можливостей підприємства й обгрунтування управлінських рішень у сфері збуту доцільно ввести поняття збутового потенціалу як економічної категорії.
Збутовий потенціал підприємства можна визначити як сукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських та комунікаційних ресурсів та можливостей збуту, що забезпечують готовність і здатність підприємства здійснювати виведення товару на ринок, його реалізацію за постійного вдосконалення технології збуту, інновації продуктового ряду з урахуванням факторів маркетингового середовища.
Збутовий потенціал доцільно розглядати з позицій комплексного та системного підходів. З позиції комплексного підходу збутовий потенціал являє собою комплексну систему, яка складається з трьох систем.
На рис. 3.1 подана комплексна система збутового потенціалу, запропонована Л. В. Балабановою та А. В. Балабаниць, яка складається із системи забезпечення, системи управління та системи підтримки збутової діяльності.
З позицій системного підходу збутовий потенціал є невід'ємною частиною сукупного потенціалу підприємства і, у свою чергу, являє собою цілісну динамічну соціально-економічну систему, яка складається із сукупності взаємодіючих елементів різного ступеня складності та організації. Кожна із цих систем структурно інтегрує в собі три підсистеми, від гармонійної взаємодії яких залежить рівень розвитку збутового потенціалу підприємства [13, с. 17-22].
Рис. 3.1. Комплексна система збутового потенціалу [82, с. 304]
Зазначені підсистеми є невід'ємними і взаємозв'язаними елементами збутового потенціалу підприємства, однак вони мають різні ступені пріоритетності для підприємства залежно від його стадії життєвого циклу. Так, на стадії народження найбільше значення для підприємства мають підсистеми інформаційного і кадрового забезпечення, підсистема програмування і підсистема маркетингових комунікацій опосередкованого впливу; на стадії зростання - підсистема товарного забезпечення, підсистеми програмування й організації; на стадії зрілості - підсистема маркетингового аудиту, підсистема маркетингових комунікацій безпосереднього впливу і підсистема сервісної підтримки; на стадії старіння - підсистема інформаційного забезпечення, підсистема маркетингового аудиту і підсистема маркетингових комунікацій опосередкованого впливу.
Детальну характеристику складових елементів збутового потенціалу наведено в табл. 3.1.
Таблиця 3.1
ХАРАКТЕРИСТИКА СКЛАДОВИХ КОМПЛЕКСНОЇ СИСТЕМИ ЗБУТОВОГО ПОТЕНЦІАЛУ [13, с. 96-98]
Складові КСЗП |
Параметри |
Індикатори | |
1. Система ресурсного забезпечення збутової діяльності | |||
1.1. Підсистема інформаційного забезпечення |
Розробленість системи маркетингової інформації |
- здійснення маркетингових досліджень ринку, покупців, збутової діяльності конкурентів | |
- використання аналітичних і прогнозних розрахунків показників збутової діяльності | |||
- використання прогресивних інформаційних технологій у процесі збереження інформації | |||
- раціональність інформаційного потоку | |||
Внутрішня комунікаційна політика |
- рівень комунікаційних зв'язків між відділом маркетингу й інших функціональних підрозділів | ||
1.2. Підсистема кадрового забезпечення |
Кадрова політика підприємства в області збуту |
- планування збутового персоналу | |
- оцінка результатів роботи збутового персоналу | |||
- навчання и підвищення кваліфікації збутового персоналу | |||
- оплата праці збутового персоналу | |||
Конкурентоспроможність збутового персоналу |
- рівень професійної компетенції | ||
- здатність персоналу до професійної адаптації | |||
- репутація менеджерів | |||
- наявність досвіду у сфері збутової діяльності | |||
1.3. Підсистема товарного забезпечення |
Договірна політика |
- ступінь доцільності договірної політики підприємства | |
- рівень стабільності договірних відносин | |||
Асортиментна політика |
- використання маркетингових елементів при формуванні асортименту товарів | ||
- ступінь позиціонування асортименту | |||
- ступінь зміни асортименту товарів з урахуванням купівельних переваг за останні 5 років | |||
Система контролю конкурентоспроможності товару |
- оцінка конкурентоспроможності товарів підприємства | ||
- розробка заходів щодо підвищення конкурентоспроможності товарів | |||
2. Система управління збутовою діяльністю | |||
2.1. Підсистема програмування |
Стратегічні програми збутової діяльності |
- розробка стратегії збуту | |
- розробка загальних прогнозів збуту | |||
- розробка прогнозів збуту в розрізі товарного асортименту | |||
- розробка прогнозів збуту за сегментами цільового ринку | |||
Тактичні програми збутової діяльності |
- розробка тактичних заходів щодо здійснення стратегій збуту | ||
- складання оперативних планів збуту | |||
- розробка планів за обсягом і структурою надходження товарів на підприємство | |||
2.2. Підсистема організації |
Технологія продажу у підприємстві |
- використання прогресивних методів збуту | |
- якість процедури збуту | |||
- стиль продажу | |||
Заходи мерчандай-зингу |
- використання торгових площ | ||
- розміщення секцій і прилавків | |||
- викладення товарів | |||
- оформлення вітрин | |||
- внутримагазинна реклама | |||
2.3. Підсистема маркетингового аудиту |
Стратегічний аудит збутової діяльності |
- оцінка привабливості ринкових сегментів | |
- оцінка ефективності стратегії збуту | |||
- оцінка збутового потенціалу підприємства і виявлення сильних і слабких сторін | |||
- виявлення конкурентних переваг підприємства у сфері збуту |
Закінчення табл. 3.1
Складові КСЗП |
Параметри |
Індикатори | |
Тактичний аудит збутової діяльності |
- оцінка доцільності організаційної структури збуту | ||
- аналіз виконання планових завдань зі збуту | |||
- визначення причин відхилень виконання планових завдань | |||
- оцінка ефективності збутової діяльності | |||
- оцінка ефективності витрат на маркетинг | |||
- вивчення ринкової частки підприємства | |||
Оперативний аудит прибутковості |
- виявлення найбільш рентабельних груп товаров | ||
- оцінка прибутковості збуту за окремими сегментами цільового ринку | |||
Система координації |
- здійснення сучасних адаптивних заходів у сфері збуту | ||
3. Система підтримки збутової діяльності | |||
3.1 Підсистема маркетингових комунікацій опосередкованого впливу |
Рекламна політика. |
- розробка програми рекламної діяльності | |
- здійснення реклами на телебаченні, на радіо, у друкованих ЗМІ | |||
- оцінка ефективності рекламних заходів | |||
"Паблік рилейшнз" |
- зв'язки підприємства з громадськістю | ||
- пропаганда підприємства в засобах масової інформації | |||
- створення у персоналу почуття відповідальності і зацікавленості в справах підприємства | |||
- здійснення спонсорських заходів | |||
3.2 Підсистема маркетингових комунікацій безпосереднього впливу |
Стимулювання збуту |
- розробка програми щодо стимулювання збуту | |
- здійснення заходів щодо стимулювання покупців | |||
- здійснення заходів щодо стимулювання персоналу | |||
- здійснення заходів щодо стимулювання посередників | |||
- оцінка ефективності заходів щодо стимулювання збуту | |||
Традиційні канали прямого маркетингу |
- здійснення особистого продажу | ||
- здійснення продажу поштою (директ-мейл) | |||
- здійснення продажу телефоном | |||
- здійснення продажу за каталогами | |||
3.3 Підсистема сервісної підтримки збуту |
Сервісна політика |
- розробка програми сервісної підтримки | |
- здійснення передпродажного сервісу | |||
- здійснення післяпродажного сервісу | |||
- надання додаткових послуг | |||
- оцінка сервісних заходів | |||
- координація сервісної і збутової політики. |
Схожі статті
-
2.1. Формування збутової політики підприємства. 2.2. Особливості управління збутовою політикою підприємства в умовах ринкової економіки. НАВЧАЛЬНІ ЦІЛІ:...
-
При використанні маркетингового підходу до управління збутовою політикою необхідно враховувати ключові фактори успіху (рис. 2.3), до яких належать...
-
Управління збутовою політикою - Балабанова Л. В. - 2.1. Формування збутової політики підприємства
2.1. Формування збутової політики підприємства. 2.2. Особливості управління збутовою політикою підприємства в умовах ринкової економіки. НАВЧАЛЬНІ ЦІЛІ:...
-
Управління збутовою політикою - Балабанова Л. В. - ПЕРЕДМОВА
Менеджери нової формації, які працюють у складних динамічних умовах розвитку ринкових відносин, що характеризуються прискоренням змін у маркетинговому...
-
Розділ 1. Актуальність, предмет, завдання та зміст навчальної дисципліни "управління збутовою політикою" 1.1. Актуальність і необхідність вивчення...
-
Розділ 1. Актуальність, предмет, завдання та зміст навчальної дисципліни "управління збутовою політикою" 1.1. Актуальність і необхідність вивчення...
-
Навчальна дисципліна "Управління збутовою політикою" для менеджерів є однією з найважливіших профільних дисциплін. Предметом навчальної дисципліни...
-
Розділ 1. Актуальність, предмет, завдання та зміст навчальної дисципліни "управління збутовою політикою" 1.1. Актуальність і необхідність вивчення...
-
3.1. Потенціал підприємства як економічна система У загальному розуміння термін "система" (з грец. - ціле, що складається з частин) означає безліч...
-
Потенціал підприємства - Касьянова Н. В. - 1.2. Управління потенціалом промислового підприємства
У сучасних умовах управління економічним потенціалом промислового підприємства виступає як загальноекономічний чинник раціонального споживання ресурсів...
-
Потенціал підприємства - Касьянова Н. В. - Розділ 1. Сутнісна характеристика потенціалу підприємства
1.1. Потенціал підприємства як економічна категорія Етимологічне значення терміну "потенціал" походить від латинського та означає "приховані можливості",...
-
Потенціал і розвиток підприємства - Бачевський Б. Є. - РОЗДІЛ 2. ФОРМУВАННЯ ПОТЕНЦІАЛУ ПІДПРИЄМСТВА
2.1. Поняття і загальна модель формування потенціалу підприємства Основні питання: Поняття формування та реформування носія потенціалу; Потенціал в...
-
Управління персоналом - Балабанова Л. В. - Розділ 3. ФОРМУВАННЯ КОЛЕКТИВУ ПІДПРИЄМСТВА
Навчальні цілі: - розкрити сутність, елементи та організаційні можливості колективу; - продемонструвати ознаки колективу; - висвітлити класифікацію...
-
Потенціал підприємства - Касьянова Н. В. - Розділ 5. Конкурентоспроможність потенціалу підприємства
5.1. Сутність та рівні конкурентоспроможності потенціалу підприємства У ринковому середовищі, на формування якого були спрямовані всі заходи вітчизняної...
-
Подальші дослідження процесів формування потенціалу сучасних підприємств зосереджуватимуть увагу на ресурсному та галузевому аспектах. Вибір цих аспектів...
-
Розділ 1. Предмет, завдання та зміст навчальної дисципліни "маркетинг підприємства" 1.1. Маркетинг як система діяльності підприємства на ринку 1.2....
-
Сучасні умови характеризуються підвищенням ролі персоналу у підприємствах, що обумовлено такими чинниками: зміни у змісті праці, які викликані...
-
Управління персоналом - Балабанова Л. В. - Частина І. ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ ПІДПРИЄМСТВА
Сучасні умови характеризуються підвищенням ролі персоналу у підприємствах, що обумовлено такими чинниками: зміни у змісті праці, які викликані...
-
Розділ 1. Предмет, завдання та зміст навчальної дисципліни "маркетинг підприємства" 1.1. Маркетинг як система діяльності підприємства на ринку 1.2....
-
Економіка підприємства - Гетьман О. О. - РОЗДІЛ 3. УПРАВЛІННЯ ПІДПРИЄМСТВАМИ
Перелік питань для розгляду і засвоєння: 3.1. Сутність процесу управління підприємством. 3.2. Функції управління, їх характеристика. 3.3. Методи і моделі...
-
Управління персоналом - Балабанова Л. В. - 2.2. Структура і чисельність персоналу підприємства
Основними характеристиками персоналу підприємства є структура і чисельність персоналу. Структура персоналу - це сукупність окремих груп працівників, які...
-
Потенціал і розвиток підприємства - Бачевський Б. Є. - РОЗДІЛ 3. ОЦІНКА ПОТЕНЦІАЛУ ПІДПРИЄМСТВА
3.1. Потенціал конкурентоспроможності підприємства Основні питання: Теорія конкуренції, модель п'яти конкурентних сил М. Портера; Конкурентоспроможність...
-
1.1. Сутнісна характеристика потенціалу підприємства Основні питання: Об'єкт, як носій та його потенціал; Об'єкт та суб'єкт визначення потенціалу;...
-
Предмет навчальної дисципліни "Маркетинг підприємства": вивчення теорії, методики та практики управління маркетингом підприємств на ринку споживчих...
-
Економіка підприємства - Гетьман О. О. - РОЗДІЛ 1. ПІДПРИЄМСТВО ЯК СУБ'ЄКТ ГОСПОДАРЮВАННЯ
Перелік питань для розгляду і засвоєння: 1.1. Поняття і характерні риси підприємства, основні види його діяльності. 1.2. Нормативно-правові основи...
-
Одним з найважливіших складових елементів менеджменту підприємства є управління персоналом як система ефективного управління працівниками і їхньою...
-
Економіка підприємства - Ковальчук І. В. - 2.2. Методи і моделі управління
Реалізація функцій управління потребує розроблення і впровадження механізму управління, тобто набору засобів і методів управління. Методи управління - це...
-
Потенціал підприємства - Касьянова Н. В. - 1.1. Потенціал підприємства як економічна категорія
1.1. Потенціал підприємства як економічна категорія Етимологічне значення терміну "потенціал" походить від латинського та означає "приховані можливості",...
-
Економіка підприємства - Ковальчук І. В. - 2.1. Сутність і функції процесу управління
Нормативна база 1. Цивільний кодекс України від 16 січня 2003 р. № 435-IV. 2. Господарський кодекс України від 16 січня 2003 р. № 436-IV. 3. Закон...
-
2.1. Поняття і загальна модель формування потенціалу підприємства Основні питання: Поняття формування та реформування носія потенціалу; Потенціал в...
Управління збутовою політикою - Балабанова Л. В. - Розділ 3. Збутовий потенціал як основа забезпечення управління збутовою політикою підприємства