Промышленный маркетинг - Зозулев А. В. - 1.5. Классификация товаров промышленного назначения
При разработке маркетинговой стратегии компании необходимо учитывать к каким классам относятся продаваемые товары. Существуют различные системы классификации промышленных товаров и услуг. Наиболее распространенными критериями классификации являются:
- роль в производстве;
- стоимость;
- скорость амортизации;
- уровень принятия решения о покупке.
Исходя из этих критериев, наиболее распространенной классификацией промышленных товаров является, классификация, приведенная на рис. 1.29. Сооружения и капитальное оборудование. Характерными чертами этого класса товаров в соответствии с выше указанными критериями являются - высокая стоимость оборудования, неэластичный спрос, долгий срок использования, высокий уровень принятия решения о закупке, а также то, что эти товары не становятся частью конечного продукта. Отсюда и особенности маркетинговых задач, такие как:
- прямые каналы распределения;
- длительные переговоры о технико-экономических характеристиках и условиях поставки;
- потребность в дополнительных услугах, ремонте и подгонке и т. п.;
- использование преимущественно личных форм продаж.
Рис. 1.29. Классификация промышленных товаров
2. Дополнительное оборудование. Этот класс промышленных товаров предназначен для обеспечения нормальной работы капитального оборудования. Это, например, тягачи, грузоподъемники. Данный вид оборудования имеет большинство черт предыдущего класса товаров, но меньше по стоимости и срокам службы. Принятие решения о закупке в данном случае происходит на уровне закупочного центра, отдела, руководителей второго эшелона (вице-президент, главный снабженец).
Эти товары, как правило, требуют согласованности с капитальным оборудованием. Часто это является одним из основных критериев при выборе поставщика. Например, несогласованность этого класса оборудования с капитальным по рабочим частотам, уровням сигналов, протоколам и т. п. во многих случаях служит причиной отказа от покупки. Кроме того, отсутствие навыков работы персонала компаний-заказчиков часто также служит причиной сохранения приверженности старым поставщикам.
Маркетинговая задача при продаже данного класса товаров состоит в обеспечении разнообразия в ценах и технических характеристиках оборудования.
3. Вспомогательное оборудование. Данный класс оборудования используется для обеспечения работы управленческого персонала, клерков и т. п. Это, например, ксероксы, факсы, калькуляторы и другое офисное оборудование. В отличие от первых двух классов характеризуется меньшей стоимостью, большей стандартизованностью, эластичностью спроса. Это оборудование не требует сложного технического обслуживания, каналы распределения более длинные. Решение о закупке принимается на уровне отдела снабжения.
4. Детали и компоненты. Становятся составной частью конечного продукта. Они характеризуются незначительной стоимостью, коротким сроком службы, более длинными каналами распределения. Закупки зависят от уровня стандартизации и структуры закупочного отдела в соответствии с разработанными спецификациями.
5. Обработанные материалы. К данному классу товаров относятся, например, химические препараты, пластмассы, сталь, цемент и т. д. на них относительно невысокие цены ("ножницы"), но большие объемы закупок. Товары данного класса стандартизированы. Уровень принятия решения о закупке - низкий.
6. Сырье. Сырьевые материалы могут быть природного (руда, уголь, нефть и т. п.) и сельскохозяйственного (лен, хлопок, соя, натуральная кожа и т. п.) происхождения. Материалы становятся частью конечного продукта. Приобретают в больших количествах, характеризуются эластичностью спроса. Часто приобретаются по стандартам. Каналы распределения могут быть как длинными, так и короткими.
7. Промышленные услуги. Предоставляются банками, страховыми компаниями, рекламными агентствами, юридическими фирмами, агентствами по трудоустройству, консалтинговыми компаниями. Именно за счет промышленных услуг за последние годы значительно вырос промышленный рынок в промышленно развитых странах. Услуги характеризуются тем, что имеют значительную стоимость, но покупать их у профессионалов значительно дешевле, чем производить самим. Услуги не являются составной частью конечного продукта, они не сохраняются и часто изменяются. Особенность приобретения услуг состоит в том, что их качество невозможно оценить до момента, получения. В силу этого позиционирование компаний, предоставляющих услуги, идет, в первую очередь, по имиджу, деловой репутации, сроку работы на рынке в определенной области.
Как уже отмечалось, спрос на промышленном рынке, как правило, неэластичен. Исключением служит рынок промышленных услуг. Кроме приведенной классификации существуют разработанные классификаторы, которые используются в международной торговле (в частности, для определения размера вздымаемых пошлин), статистике. Краткая характеристика данных классификаторов приведена в приложении.
Схожі статті
-
Промышленный маркетинг - Зозулев А. В. - ОСОБЕННОСТИ СПРОСА НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
Спрос - это платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования на товары (продукцию, услуги, ценные бумаги, информацию, знания и идеи, труд,...
-
Экономическое процветание государства, его реальная политическая независимость напрямую связана с развитием промышленности. Величина промышленного...
-
Экономическое процветание государства, его реальная политическая независимость напрямую связана с развитием промышленности. Величина промышленного...
-
Поведение промышленного потребителя обусловлено группой факторов. Основные факторы, которые оказывают влияние на поведение покупателя на промышленном...
-
Промышленный маркетинг - Зозулев А. В. - ПРЕДИСЛОВИЕ
Экономическое процветание государства, его реальная политическая независимость напрямую связана с развитием промышленности. Величина промышленного...
-
Часто промышленность предприятия работают как на промышленном, так и на потребительском рынке. При этом для разработки эффективной маркетинговой...
-
1.7.1. Государственный рынок Государственный рынок - это рынок, состоящий из государственных, муниципальных организаций и учреждений, а также органов...
-
Промышленный маркетинг - Зозулев А. В. - 1.6. Краткая характеристика рынка промежуточных продавцов
РЫНОК ПРОМЕЖУТОЧНЫХ ПРОДАВЦОВ Рынок промежуточных продавцов (ресселеров*53) - это совокупность отдельных лиц и организаций, приобретающих товары для...
-
Потребители на промышленном рынке - это предприятия разных отраслей национальной экономики (промышленные, строительные, сельскохозяйственные,...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Классификация типов рынков
Рынок - это экономическая система, в рамках которой происходит согласование и реализация экономических интересов между субъектами хозяйственной...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Рынок: определение, некоторые базовые положения, классификация рынков
Рынок - это экономическая система, в рамках которой происходит согласование и реализация экономических интересов между субъектами хозяйственной...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Основные этапы маркетинговой деятельности
1. Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Это внутренне дефицитное состояние человека. Нужда имеет психогенное или физиологическое...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 1.3. Некоторые базовые понятия маркетинга
1. Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Это внутренне дефицитное состояние человека. Нужда имеет психогенное или физиологическое...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Потребители
Это те элементы из окружения фирмы, на которые она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке. Микромаркетинговая среда...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Микромаркетинговая среда
Это те элементы из окружения фирмы, на которые она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке. Микромаркетинговая среда...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 2.3. Типы рынков и модели потребительского поведения
Для выработки маркетинговой стратегии компании необходимо изучить особенности рынка, на котором она работает. Для этого следует определиться с типом...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Учет рисков
Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентов. Выделяют следующие виды маркетинговых посредников: А)...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Контактные аудитории
Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентов. Выделяют следующие виды маркетинговых посредников: А)...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Маркетинговые посредники
Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентов. Выделяют следующие виды маркетинговых посредников: А)...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Конкуренты
Это те элементы из окружения фирмы, на которые она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке. Микромаркетинговая среда...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 1.2. Методологические основы маркетинга
Одна из наибольших проблем, возникающих в практике ведения бизнеса, касается обоснованности предлагаемых и принимаемых решений. В 90-е годы XX в., когда...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия Цели организации Ум, не имеющий никакой определенной цели, теряется; быть везде - значит быть нигде....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Факторы макромаркетинговой среды
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия Цели организации Ум, не имеющий никакой определенной цели, теряется; быть везде - значит быть нигде....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Ситуационный анализ
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия Цели организации Ум, не имеющий никакой определенной цели, теряется; быть везде - значит быть нигде....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Анализ рыночных возможностей
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия Цели организации Ум, не имеющий никакой определенной цели, теряется; быть везде - значит быть нигде....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Цели организации
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия Цели организации Ум, не имеющий никакой определенной цели, теряется; быть везде - значит быть нигде....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Глава 2. Маркетинговая аналитика
2.1. Анализ маркетинговых возможностей предприятия Цели организации Ум, не имеющий никакой определенной цели, теряется; быть везде - значит быть нигде....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Потребительский рынок
Для описания поведения потребителей на потребительском рынке используется развернутая модель сознания потребителя, представленная на рис. 2.22. Рис....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Концепции управления предприятием
O Управленческая трактовка маркетинга: Маркетинг - это теория и практика управления предприятием, его продуктово-рыночной стратегией, в рамках которой...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Определения маркетинга
O Управленческая трактовка маркетинга: Маркетинг - это теория и практика управления предприятием, его продуктово-рыночной стратегией, в рамках которой...
Промышленный маркетинг - Зозулев А. В. - 1.5. Классификация товаров промышленного назначения