Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 4. Особливості ведення ділових переговорів з німцями
Німці відрізняються працьовитістю, старанністю та пунктуальністю, ощадливістю і раціональністю, організованістю та педантичністю, скептичністю, серйозністю та прагненням до упорядкованості. Церемонія представлення і знайомства відповідає міжнародним правилам: рукостискання та обмін візитними картками.
Знавець німецької зовнішньої політики і дипломатії, автор низки книг на цю тематику професор А. Ахтамзян так охарактеризував сучасну німецьку дипломатію: це одна із найсильніших дипломати світу. За її плечима величезні досягнення. Стратегічна мета німецької зовнішньої політики - німецька єдність - була досягнута в результаті її активної діяльності.
Німці віддають перевагу переговорам, у яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, вони сумлінно прораховують свою позицію. В ході переговорів люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укладанні договору наполягатимуть на жорсткому використанні прийнятих зобов'язань та виплаті високих штрафів у разі їх невиконання, а також значного гарантійного періоду на товар, який до них поставлятиметься, і застави на випадок поставок недоброякісного продукту. Під час переговорів можуть поводитися досить жорстко, але при цьому створюють гарні умови їх ведення: приміщення, необхідне обладнання тощо. Вони досить офіційні та професійні і цього ж вимагатимуть від своїх партнерів.
У Німеччині не люблять сюрпризів у підприємницькій практиці. Там прийнято все планувати заздалегідь. Тому ви ніколи не зможете обійтися без заздалегідь складеної програми зустрічей. Ділові відносини в Німеччині - дуже стримані. Не намагайтеся прорватися в кабінет керівника, минаючи секретаря: з вами просто не будуть розмовляти. Що стосується зовнішнього вигляду, то ваша поява в офісі німецького бізнесмена без піджака вважатиметься грубим порушенням етикету з вашого боку. У Німеччині дуже важко налагодити особисті контакти. Німці неохоче приймають гостей, але якщо ви захоплюєтеся тенісом чи гольфом - у вас є шанс.
При звертанні слід називати титул кожного, до кого звертаєтесь або з ким розмовляєте. Якщо співрозмовник не має титулу, то до нього звертаються "Herr Doctor!". Слово "доктор" не зарезервоване, як у нас, тільки для медиків, а вживається в будь-якому випадку при зазначенні спеціальності або професії.
Якщо від німецької сторони надійшла пропозиція разом пообідати у ресторані, гості повинні знати, що і запрошені, і ті, хто запрошує, оплачують свій рахунок самостійно. За столом слід пити тільки тоді, коли господар вимовить традиційне "Прозит!".
Перед тим, як випити, піднімають келих і цокаються з господарем. У ресторані вітають тих, хто знаходиться поряд, навіть незнайомих, словом "Mahlzeit", що приблизно означає "смачного". При виборі нейтральної теми для розмови слід враховувати, що німці люблять три речі - музику, квіти і тварин.
У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Але якщо ви отримаєте таке запрошення, то візьміть квіти для хазяйки дому. Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановлювати шляхом обміну листами з пропозиціями про співробітництво. Свої пропозиції іноземні фірми та підприємства мають можливість публікувати у спеціалізованому бюлетені "Аусландсанфраген", а також у додатках до газети "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", що видається федеральним відомством зовнішньоторгової інформації у Кельні.
5. Особливості ведення ділових переговорів з японцями
В японському національному характері виділяють такі риси, як працьовитість, розвинене естетичне почуття, дисциплінованість, відданість авторитету, ввічливість і охайність, витримка і ощадливість, допитливість. Етичні норми в Японії спираються на п'ять китів: людяність, обов'язок, мудрість, вірність та добру вдачу.
Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Знайомство з представником японського бізнесу починається з обміну візитними картками.
При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути пунктуальним - японці болісно ставляться до запізнень, чим би вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, тому що у партнера по зустрічі можуть бути інші справи. Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями - вони вважають за краще уклін.
Варто знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але, на відміну від них, він намагається привнести в ділові стосунки гармонію, встановити між партнерами "людські відносини".
Про кадрові зміни в японських фірмах всім, хто має з ними контакти, надсилаються повідомлення про це. Вітчизняним підприємцям слід повчитися у своїх японських колег цій нормі ділової етики.
Будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості своїй ввічливі і високо цінують таке ж ставлення до них.
Схожі статті
-
Ще в роки Першої світової війни Англія оголосила політику "відкритих договорів, відкрито обговорених", але це був пропагандистський хід. Насправді вона...
-
1. Особливості ведення ділових переговорів з американцями. 2. Особливості ведення ділових переговорів з англійцями. 3. Особливості ведення ділових...
-
Ще в роки Першої світової війни Англія оголосила політику "відкритих договорів, відкрито обговорених", але це був пропагандистський хід. Насправді вона...
-
1. Особливості ведення ділових переговорів з американцями. 2. Особливості ведення ділових переговорів з англійцями. 3. Особливості ведення ділових...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 1. Сутність та класифікація ділових переговорів
Сучасний науково-технічний прогрес зумовив чимало нових проблем в організації виробництва та ділового спілкування. Питома вага фізичних навантажень на...
-
Сучасний науково-технічний прогрес зумовив чимало нових проблем в організації виробництва та ділового спілкування. Питома вага фізичних навантажень на...
-
Незважаючи на те, що переговори можуть виконувати різні функції, використовувати їх краще за призначенням, тобто для вирішення проблем. Інші функції...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - Вступ
Сучасний науково-технічний прогрес зумовив чимало нових проблем в організації виробництва та ділового спілкування. Питома вага фізичних навантажень на...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 3. Алгоритм ведення ділових переговорів
Загальний алгоритм ведення професійних переговорів складається з двох стадій: Підготовка до переговорів та особистий процес ведення ділових переговорів....
-
1. Характеристика ділового психологічного клімату. 2. Особливості поведінки зі співрозмовниками різних психологічних типів. 3. Психологія невербальної...
-
Кожен із нас потрапляв у ситуацію непорозуміння при спілкуванні, Незалежно від того, якою була тема розмови, з ким саме ми розмовляли та до якого...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - ТЕМА 2. ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ
1. Характеристика ділового психологічного клімату. 2. Особливості поведінки зі співрозмовниками різних психологічних типів. 3. Психологія невербальної...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 4. Методи ведення переговорів
Переговори фактично відбуваються щодня - в діловій сфері, у родині, навіть у суді, але вести їх нелегко. Існують три методи ведення переговорів: м'який,...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 3. Психологія невербальної поведінки
У міжособових стосунках невербальне спілкування може нести значно більш змістовне навантаження, ніж вербальне. Психологічні дослідження показують, що до...
-
Ділова кар'єра - Дахно І. І. - 3.5. Переговори
Гостей, які прибули у фірму, зустрічають в аеропорту чи на вокзалі. Цим опікуються люди, призначені керівником фірми. Гостей влаштовують у готелі чи...
-
Право - Оуенз К. - 8.6.2. Звичайна практика ведення ділових операцій
Суперечливим аспектом "гаданого оповіщення" є те, що воно може виникнути в результаті звичайної практики ділових операцій між сторонами. У справі...
-
Порушення чи невиконання зобов'язань щодо колективного договору, угоди особами, які представляють власників або уповноважені ними органи чи профспілки...
-
Маркетинг - Турченюк М. О. - 2.4. Особливості проведення експлораторного дослідження
Головне завдання експлораторного дослідження - пошук ідей і гіпотез, розуміння ситуації. Експлораторне дослідження може проводитись: - для збирання...
-
Як випливає з назви, теорія сегментних ринків для опису структури за строками погашення розглядає ринки для облігацій з різним строком погашення як...
-
Економічна теорія управління фірмою - Іванова Н. Ю - 1.6. Оптимізація діяльності фірми
Виробнича і витратна функції надають менеджеру інформацію про комбінацію ресурсів, котра забезпечує мінімальні витрати. Але вони не дають відповіді на...
-
Економічна теорія - Чепінога В. Г. - 5.1. Попит та його детермінанти
Нормальне функціонування ринкової економіки передбачає постійне підтримання певної відповідальності між суспільними потребами та економічними ресурсами,...
-
Економічна теорія - Чепінога В. Г. - ТЕМА 5. Основи саморегулювання ринкової економіки
Нормальне функціонування ринкової економіки передбачає постійне підтримання певної відповідальності між суспільними потребами та економічними ресурсами,...
-
Економічна теорія - Чепінога В. Г. - 3.4. Виникнення, суть та функції грошей
Товарне виробництво обов'язково передбачає обмін товарів. А останній практично немислимий без грошей. Розглянемо, як вони виникли і яка їх суть. Щодо цих...
-
Експериментальна психологія - Максименко С. Д. - 1.6. Теорія вищого рівня Халла-Спенса
У теорії Халла-Спенса представлені такі основні терміни: сила навику (H), потяг (D), додаткова мотивація (К) та гальмування мотивації (I). За допомогою...
-
Психологія управління - Ходаківський Є. І. - Теорія потреб Абрахама Маслоу
Змістовні теорії мотивації вивчають потреби людини і пропонують ієрархічну класифікацію цих мотивів. В їхній основі лежать потреби людини, тобто відчуття...
-
Менеджмент підприємства - Хомяков В. І. - Теорія мотивації МакКлеланда
Ієрархія потреб за Масловим Маслов вважав, що людина мотивується серією потреб, вишикуваних в ієрархію або піраміду з п'яти широких прошарків. В...
-
Проблема прийняття рішень існує, коли за певним станом зовнішнього середовища із декількох альтернатив має бути обрана найкраща. Відповідно до цього...
-
Вікова психологія - Павелків Р. В. - 5.2. Особливості спілкування в ранньому віці
У ранньому віці, особливо в першій його половині, дитина тільки починає входити у світ соціальних відносин. Через спілкування з мамою, батьком та іншими...
-
Економіка грошей, банківської справи і фінансових ринків - Мишкін Ф. С. - Теорія сегментних ринків
Як випливає з назви, теорія сегментних ринків для опису структури за строками погашення розглядає ринки для облігацій з різним строком погашення як...
-
Маркетинг - Турченюк М. О. - 2.5. Особливості проведення дескриптивного дослідження
Головне завдання експлораторного дослідження - пошук ідей і гіпотез, розуміння ситуації. Експлораторне дослідження може проводитись: - для збирання...
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 4. Особливості ведення ділових переговорів з німцями