Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 4. Методи ведення переговорів
Переговори фактично відбуваються щодня - в діловій сфері, у родині, навіть у суді, але вести їх нелегко. Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.
М'який метод. М'яка за характером людина прагне уникнути особистого конфлікту і заради досягнення згоди охоче йде на поступки. Вона хоче полюбовної розв'язки, але найчастіше справа закінчується тим, що ця людина почувається ущемленою.
Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.
Метод принципових переговорів - люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням зберігати добрі стосунки з оточуючими. У цьому нам може допомогти "Метод принципового ведення переговорів". Це третій шлях ведення переговорів, який передбачає позицію, засновану не на слабкості чи жорсткості, а, скоріше, об'єднує і те й інше. Цей метод, розроблений у рамках Гарвардського проекту по переговорах, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їхніх якісних властивостей, тобто виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти кожна зі сторін. Він передбачає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, варто наполягати на такому результаті, який був би заснований на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кожної зі сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно захищаючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Він може бути використаний для вирішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбаченої ситуації. Метод принципових переговорів є стратегією, призначеною для досягнення всіх цілей і завдяки цьому поступово входить й у наше життя нарівні з іншими методами і витісняючи їх.
Крім принципового методу, існує Метод позиційних дискусій, при якому наголос робиться не на суть суперечки, а на позиції кожної зі сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.
Принциповий метод складає альтернативу позиційному підходу і призначений для ефективних і дружніх переговорів та досягнення розумного результату. Він може бути зведений до чотирьох основних пунктів: 1) люди - розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів; 2) варіанти - перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей; 3) інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях; 4) критерії - наполягайте на тому, щоб результат грунтувався на якійсь об'єктивній нормі.
Розмежування між учасниками дискусій і обговорюваних проблем. Кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: щодо суті справи і взаємин між партнерами. Варто пам'ятати, що учасник переговорів - насамперед людина. Основною реальністю переговорів, що легко забувається в процесі міжнародних і ділових контактів, є те, що ми маємо справу не з абстрактними уявленнями "іншої сторони", а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибоку прихильність до певних цінностей, різні життєві погляди, більше того, вони непередбачувані, так само, до речі, як і ви. Кожен учасник переговорів прагне дійти згоди, що задовольнило б насущні інтереси, - з цією метою переговори й ведуться.
Головний наслідок людського фактора в переговорах полягає у тому, що виникає тенденція відносин між сторонами з дискусією власне справи. Іноді зауваження, які робляться, щоб позначити проблему, сприймаються як особиста образа, що призводить до конфліктів.
Схожі статті
-
Незважаючи на те, що переговори можуть виконувати різні функції, використовувати їх краще за призначенням, тобто для вирішення проблем. Інші функції...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 3. Алгоритм ведення ділових переговорів
Загальний алгоритм ведення професійних переговорів складається з двох стадій: Підготовка до переговорів та особистий процес ведення ділових переговорів....
-
Сучасний науково-технічний прогрес зумовив чимало нових проблем в організації виробництва та ділового спілкування. Питома вага фізичних навантажень на...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 1. Сутність та класифікація ділових переговорів
Сучасний науково-технічний прогрес зумовив чимало нових проблем в організації виробництва та ділового спілкування. Питома вага фізичних навантажень на...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - Вступ
Сучасний науково-технічний прогрес зумовив чимало нових проблем в організації виробництва та ділового спілкування. Питома вага фізичних навантажень на...
-
1. Характеристика ділового психологічного клімату. 2. Особливості поведінки зі співрозмовниками різних психологічних типів. 3. Психологія невербальної...
-
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - ТЕМА 2. ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ
1. Характеристика ділового психологічного клімату. 2. Особливості поведінки зі співрозмовниками різних психологічних типів. 3. Психологія невербальної...
-
Порушення чи невиконання зобов'язань щодо колективного договору, угоди особами, які представляють власників або уповноважені ними органи чи профспілки...
-
Теорія держави і права - Ведєрніков Ю. А. - Розділ 1. ПРЕДМЕТ І МЕТОДИ ТЕОРІЇ ДЕРЖАВИ І ПРАВА
1.1. Предмет і функції теорії держави і права Кожна наука має свій предмет дослідження - явища та процеси реального світу, які вона вивчає, те, на що...
-
Економічна теорія - Мочерний С. В. - Загальнонаукові методи пізнання
Після з'ясування предмета економічної теорії, сутності і основних елементів економічної системи постають складні та багатопланові проблеми: як дослідити...
-
Теорія права і держави - Скакун О. Ф. - 4. Методи теорії права і держави
Методологія теорії права і держави (від грец. "methodos" - метод + logos - вчення) - система загальних підходів, принципів, методів, способів І засобів...
-
Економічна теорія - Чепінога В. Г. - 1.3. Методи економічних досліджень. Економічні закони
Сфера економічного життя суспільства надзвичайно складна. Якщо її досліджувати без будь-якого керованого начала, то одержимо не систему знань про...
-
Теорія держави і права - Ведєрніков Ю. А. - 1.2. Методи пізнання держави і права
1.1. Предмет і функції теорії держави і права Кожна наука має свій предмет дослідження - явища та процеси реального світу, які вона вивчає, те, на що...
-
Теорія фінансів - Федосов В. М. - 2.4. Фінансові ресурси держави, джерела і методи їх формування
Фінансові ресурси - сукупність коштів, що перебувають у розпорядженні держави та суб' єктів господарювання. Вони характеризують фінансовий стан економіки...
-
Економічна теорія - Мочерний С. В. - Історичне, логічне та інші методи пізнання
Надзвичайно важливими методами дослідження економічних систем на різних етапах їх еволюції є історичне і логічне. Історичне - спосіб пізнання конкретних...
-
Конфліктологія - Орлянський B. C. - 2. Принципи і методи конфліктології
Будь-яка наука має свій набір методів, під яким розуміється сукупність певних правил, прийомів, норм практичного і теоретичного освоєння дійсності....
-
Для того, щоб одержати нові знання, треба свідомо застосовувати науково обгрунтовані методи. Це важлива умова розвитку всіх наук, у тому числі...
-
3.1. Методологія підготовки й ухвалення управлінського рішення Методологія управлінських рішень - це організація діяльності, пов'язаної з розробкою...
-
3.1. Методологія підготовки й ухвалення управлінського рішення Методологія управлінських рішень - це організація діяльності, пов'язаної з розробкою...
-
Економічна теорія - Чепінога В. Г. - ТЕМА 1. Економічна теорія: предмет, методи, функції
ТЕМА 1. Економічна теорія: предмет, методи, функції У повсякденному житті щоденно відбуваються різні події: зростають ціни на товари, змінюється обмінний...
-
Економічна теорія. Політекономія - Семененко В. М. - Функції і методи економічної теорії
Економічна теорія перебуває у взаємодії з усією системою знань і суспільною практикою і виконує ряд функцій (рис. 1.4). Теоретико-пізнавальна функція...
-
Економічна теорія - Білецька Л. В. - Форми і методи наукового управління підприємством
Традиційні управлінські повноваження виходять від організації. Менеджер отримує право заохочувати або карати підлеглих з метою дії на їх поведінку разом...
-
Психологія - Варій М. Й. - Глава 2. ПРЕДМЕТ, ЗАВДАННЯ, МЕТОДИ І ГАЛУЗІ ПСИХОЛОГІЇ
2.1. Предмет і завдання сучасної психології Будь-яка конкретна наука відрізняється від інших наук особливостями свого предмета. А предметом кожної науки...
-
Теоретичні основи сучасної української педагогіки - Вишневcький О. - Методи педагогічних досліджень
На рівні фундаментальних досліджень педагогіка пов'язана з філософією, тому цей рівень іноді називають філософією едукації (phylosophy of education). Ця...
-
Психофізіологія - Кокун О. М. - Розділ 2. Методи психофізіологічних досліджень
- Електро - і магнітоенцефалографія. - Метод викликаних потенціалів. - Реєстрація електричної активності шкіри. - Реєстрація показників серцево-судинної...
-
Педагогіка - Пальчевський С. С. - Методи науково-педагогічних досліджень
У ході науково-педагогічних досліджень використовують систему відповідних методів. Метод науково-педагогічного дослідження - це спосіб проникнення в...
-
Педагогіка - Пальчевський С. С. - Теоретичні методи дослідження
До них належать аналіз, синтез, узагальнення, порівняння, за умови, якщо рівні якісних характеристик цих параметрів позначають певними числовими...
-
Педагогіка - Фіцула М. М. - Математичні і статистичні методи педагогічного дослідження
До теоретичних методів педагогічного дослідження належать аналіз і синтез, індукція та дедукція, порівняння, класифікація, узагальнення, абстрагування,...
-
Педагогіка - Фіцула М. М. - Теоретичні методи педагогічного дослідження
До теоретичних методів педагогічного дослідження належать аналіз і синтез, індукція та дедукція, порівняння, класифікація, узагальнення, абстрагування,...
-
Педагогіка вищої школи - Ортинський В. Л - 1.4. Методика і методи педагогічного дослідження
Педагогічне дослідження - спеціально організований науковий процес пізнання педагогічного середовища, педагогічних явищ, фактів, суб'єктів та об'єктів...
Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т. П. - 4. Методи ведення переговорів