Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.3.4. В чому полягає специфіка функції управління "аналіз діяльності каналів розподілу"?

Встановивши відхилення фактичних результатів діяльності посередника від запланованих, слід з'ясувати причини, по яких ці відхилення були допущені.

В деяких випадках такими причинами можуть бути, наприклад, економічний спад, або загострення конкурентної боротьби, або якісь інші, не залежні від діяльності посередника, чинники.

Наявність вказаних чинників не завжди дозволяє виконати обумовлені в угодах зобов'язання. Разом із тим при постійних незадовільних результатах діяльності посередника угода з ним може бути переглянута або, навіть, анульована.

6.3.5. В чому специфіка функції управління "мотивація діяльності каналів розподілу на зовнішніх ринках"?

Для того, щоб діяльність каналу розподілу на зовнішньому ринку була ефективною, необхідно постійно мотивувати роботу посередників. Така мотивація може бути досягнута як завдяки використанню стимулюючих чинників, так і встановленню і розвитку партнерських відносин.

До стимулюючих чинників відносяться різні спонукальні заходи, покликані зацікавити посередників в їх участі у продажу даного товару. Найбільш поширеними з таких заходів є:

- надання ексклюзивних прав на продаж товару на цільовому ринку або на певному регіональному ринку;

- встановлення знижок за оплату готівкою;

- надання кількісних знижок за великі обсяги товарів, що купуються;

- сумісне просування товарів на ринок.

У разі незадовільної роботи посередника надані йому знижки або переважні права можуть бути зменшені або зовсім скасовані. Можуть бути скорочені й обсяги постачань або взагалі припинені постачання.

Разом із стимулюючими чинниками на ефективність діяльності посередників безпосередній вплив роблять партнерські відносини, що склалися між ними і товаровиробниками. За наявності таких відносин учасники каналу розподілу найкращим чином розподіляють між собою необхідні види діяльності і забезпечують максимальну ефективність каналу розподілу в цілому.

6.3.6. В чому полягає специфіка функції управління "регулювання діяльності каналів розподілу"?

В процесі функціонування каналів розподілу на зовнішніх ринках можуть виникати конфлікти як усередині окремих каналів розподілу, так і між окремими каналами розподілу. В першому випадку говорять про вертикальні конфлікти, а в другому мова йде про горизонтальних конфліктах.

Основними причинами виникаючих конфліктів є:

O неминуче зіткнення інтересів окремих учасників каналів розподілу, кожен з яких прагне отримати від своєї діяльності максимальний прибуток;

O неузгодженість в роботі окремих учасників каналів розподілу;

O низький рівень роботи окремих учасників каналу розподілу;

O примушення з боку одного з учасників каналу розподілу по відношенню до іншого його учасникові;

O особисті конфлікти між менеджерами різних каналів розподілу. Враховуючи вказані, а також інші причини виникнення конфліктів в

Каналах розподілу на зовнішніх ринках, слід заздалегідь передбачити можливість їх появи і розробити механізм розгляду і усунення конфліктів. Останнє значною мірою досягається завдяки створенню і функціонуванню вертикальних і горизонтальних маркетингових систем.

6.3.7. Що таке вертикальні маркетингові системи розподілу?

Для подальшого підвищення ефективності систем розподілу товарів на зовнішніх ринках важливе значення має інтеграція всіх ланок системи розподілу. Така інтеграція знаходить свій вираз в створенні вертикальних і горизонтальних маркетингових систем.

У вертикальних маркетингових системах товаровиробник і інші учасники каналів розподілу на зовнішніх ринках координують всі свої зусилля на здійснення ефективної політики розподілу, діючи як єдине ціле. При цьому залежно від ступеня взаємодії учасників каналів розподілу розглядають три види вертикальних маркетингових систем:

- корпоративні вертикальні маркетингові системи;

- керовані вертикальні маркетингові системи;

- договірні вертикальні маркетингові системи.

Створення вертикальних маркетингових систем на зовнішніх ринках дозволяє значно знизити витрати, обумовлені функціонуванням систем розподілу.

При цьому найповніше використовуються досвід і знання комерційного персоналу і істотно зменшуються конфлікти між різними учасниками каналів розподілу.

Схожі статті




Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.3.4. В чому полягає специфіка функції управління "аналіз діяльності каналів розподілу"?

Предыдущая | Следующая