Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.3. Управління каналами розподілу продукції на зовнішніх ринках
6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу?
Визначивши можливі структури каналів розподілу, товаровиробникові слід вибрати як найбільш прийнятні з наявних в його розпорядженні каналів, так і забезпечити ефективне їх функціонування.
Останнє досягається перш за все завдяки оцінці, контролю, аналізу, мотивації і регулюванню діяльності кожного з каналів розподілу.
До основних функцій управління каналами розподілу можна віднести:
- дослідження і вибір найбільш прийнятних посередників;
- контроль за діяльністю каналів розподілу;
- аналіз діяльності каналів розподілу;
- мотивація ефективної діяльності каналів розподілу;
- регулювання діяльності каналів розподілу. Зупинимось детальніше на кожній з цих функцій.
6.3.2. В чому полягає специфіка функції управління "вибір посередників"?
На цій стадії управлінського процесу товаровиробникові відомо, якого рівня канали він використовуватиме, і завдання полягає в тому, щоб виявити найбільш прийнятних для нього учасників таких каналів.
Наприклад, якщо товаровиробник вирішив, що його канал розподілу на обраному зовнішньому ринку повинен включати дистриб'ютора, то завдання полягає у виборі серед можливих потенційних дистриб'юторів якнайкращого з позицій товаровиробника.
Вибрати якнайкращого посередника не складає особливих труднощів, якщо сформулювати критерії їх оцінки і правило визначення узагальнювального показника, що характеризує даного учасника каналу розподілу. Такі критерії залежать від виду товару і встановлюються в кожному конкретному випадку товаровиробником (продавцем) [16, с. 541].
Наприклад, якщо фірма виготовляє фасовані споживчі товари, то вважається, що їй слід першочергового значення приділяти таким критеріям відбору дистриб'ютора, як:
- знання ринку;
- фінансова стійкість;
- рівень професіоналізму в реалізації міжнародного маркетингу;
- загальна репутація та імідж;
- здатність забезпечити відповідний обсяг продажів товару.
Якщо фірма виготовляє товари виробничого призначення, то вважається, що найбільш прийнятними критеріями вибору дистриб'ютора є:
O знання споживачів;
O рівень технічних знань персоналу;
O сумісність товару з асортиментом, що вже пропонує дистриб'ютор;
O рівень технічного оснащення;
O здатність на належному рівні організувати сервіс.
Обравши найбільш прийнятні критерії і визначивши на основі узагальнювального показника можливих посередників, товаровиробник підписує з ними відповідні угоди (контракти) про розподіл.
У кожному такому контракті зазвичай обмовляються планований обсяг продажів і термін, протягом якого цей показник (обсяг) буде досягнено.
6.3.3. В чому полягає специфіка функції управління "контроль за діяльністю каналів розподілу"?
Ретельно відбираючи учасників каналу розподілу, товаровиробник зменшує значущість здійснення контролю за його діяльністю. Проте контроль необхідний, і його проведення на належному рівні дозволяє своєчасно виявити і усунути наявні недоліки і проблеми і забезпечити ефективнішу діяльність каналів розподілу.
Очевидно, що контроль за діяльністю каналів розподілу можна здійснювати тоді, коли є набір контрольних показників, що характеризують діяльність кожного каналу розподілу. Такий набір показників обмовлено в угодах, що укладаються, між власником товару і посередниками і, як правило, він визначає:
- обсяг продажів у певний період;
- темпи зростання продажів;
- впровадження на ринку нових товарів;
- рівень обслуговування покупців;
- виконання обумовлених зобов'язань.
В результаті контролю проводиться зіставлення фактичних результатів роботи посередників з показниками, обумовленими в укладених угодах, і виявляються наявні відхилення, що є основою для аналізу діяльності посередників.
Схожі статті
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу?
6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу? Визначивши можливі канали розподіли, якими товаровиробник може скористатися при продажі своїх...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.2. Критерії вибору каналу розподілу продукції
6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу? Визначивши можливі канали розподіли, якими товаровиробник може скористатися при продажі своїх...
-
Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх...
-
Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.2.2. Як визначити чинник "обхват ринку"?
6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу? Визначивши можливі канали розподіли, якими товаровиробник може скористатися при продажі своїх...
-
1. Інформація з друкованих видань: - періодичні видання (газети, спеціальні журнали, економічні бюлетені); - спеціалізовані видання (монографії,...
-
1. Інформація з друкованих видань: - періодичні видання (газети, спеціальні журнали, економічні бюлетені); - спеціалізовані видання (монографії,...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.2.4. Як визначити чинник "витрати"?
Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.2.5. Як визначити чинник "стабільність"?
Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.2.3. Як визначити чинник "контроль"?
Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.1. Міжнародні канали розподілу продукції
6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих...
-
5.3.1. Які основні функції пакування на зовнішніх ринках? Той самий товар може мати декілька рівнів упаковки. При цьому упаковку, використання якої...
-
5.2.1. Як формується товарний асортимент на зовнішніх ринках? В реальній діяльності фірм на зовнішніх ринках дуже мало таких, які представлені на...
-
5.2.1. Як формується товарний асортимент на зовнішніх ринках? В реальній діяльності фірм на зовнішніх ринках дуже мало таких, які представлені на...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.1.4. Як визначити рівень каналу розподілу?
Формуючи канал розподілу, слід визначити функції, що здійснюють окремі його складові частини. Ці функції можуть бути реалізовані в різних напрямах...
-
6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих...
-
6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих...
-
6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих...
-
5.1. Міжнародна товарна політика. Основні товарні стратегії сучасного міжнародного маркетингу 5.1.1. В чому полягає специфіка товарної політики на...
-
Розділ 4. МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ НА МІЖНАРОДНОМУ РИНКУ 4.1. Конкурентоспроможність фірми і її продукції на зарубіжному ринку 4.1.1. Що таке конкуренція в...
-
Широко відомий товарний знак, що має довгострокові купівельні переваги на ринку конкуруючих товарів, прийнято вважати брендом. Він в свідомості...
-
Доцільність стандартизації товару обумовлена цілим рядом чинників, основними з яких є: - зменшення витрат, на виробництво і продаж товару зважаючи на...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 3.3. Позиціонування на зовнішніх ринках
3.3.1. В чому полягає необхідність та завдання позиціонування товару та фірми на зарубіжному ринку? Вибір країни і цільового ринку частково вирішує...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 5.4.9. Які існують цінові стратегії на світових ринках?
Слід звернути увагу на те, що, крім світових цін, що складають основу зовнішньоторговельного ціноутворення, значне місце займають й інші ціни: - вільні...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 5.3. Пакування, сервіс та управління якістю товарів
5.3.1. Які основні функції пакування на зовнішніх ринках? Той самий товар може мати декілька рівнів упаковки. При цьому упаковку, використання якої...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.1.8. Які існують канали розподілу послуг?
Формуючи канал розподілу, слід визначити функції, що здійснюють окремі його складові частини. Ці функції можуть бути реалізовані в різних напрямах...
-
Формуючи канал розподілу, слід визначити функції, що здійснюють окремі його складові частини. Ці функції можуть бути реалізовані в різних напрямах...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.1.6. Які існують канали розподілу споживчих товарів?
Формуючи канал розподілу, слід визначити функції, що здійснюють окремі його складові частини. Ці функції можуть бути реалізовані в різних напрямах...
-
Формуючи канал розподілу, слід визначити функції, що здійснюють окремі його складові частини. Ці функції можуть бути реалізовані в різних напрямах...
-
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 5.2. Сутність асортиментної політики на світовому ринку
5.2.1. Як формується товарний асортимент на зовнішніх ринках? В реальній діяльності фірм на зовнішніх ринках дуже мало таких, які представлені на...
Міжнародний маркетинг - Барановська М. І. - 6.3. Управління каналами розподілу продукції на зовнішніх ринках