Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 2.1.1.8. Визначення особливостей споживчих пріоритетів та психології поведінки покупців даного товару на зовнішньому ринку
Вивчення мотивацій та купівельних пріоритетів споживачів на ЗР. У цій частині ринкових досліджень аналізу підлягають:
- соціально-психологічні особливості закордонних покупці в та спожи вачів;
- мотивації прийняття рішення про купівлю закордонних покупців та споживачів;
- типи по куп ців у підготовці та здійсненні покупки;
- типи покупців за їх соціально-психологічним статусом;
- врахування впливу купівельних та споживчих мотивацій при виборі рекламних маркетингових засобів;
- розподіл ролей різноманітних груп споживачів та покупців;
- тили покупки та ін.
Дослідження соціально-психологічних особливостей закордонних покупців та споживачів є особливо важливим для фірм, які уперше виходять на ЗР. їм у першу чергу слід знайти (або виховати) спеціалістів зі знанням відповідних іноземних мов, оволодіти діловою культурою та навичками ведення переговорів на міжнародному рівні, які є властивими представникам конкретної країни, вивчити особливості ділового протоколу тощо.
Аллен (амер.) поділяє споживчі мотиви на 2рівні:
1) первинні, до яких належать такі мотиви та прагнення людей, як бажання задовольнити голод і спрагу, забезпечити затишне оточення, комфорт, позбавитись від болю та небезпеки, забезпечити добробут близьких, отри мати схвалення з боку оточуючих, досягти переваги над іншими людьми, вміти подолати перешкоди, любов до гри;
2) вторинні, до яких належать любов до краси та розвитку смаку, охайності, дбайливість та економність, прагнення до збереження свого здоров'я, до підвищення освіти та інформованості, працездатності, допитливість, прагнення до надійності.
Ієрархія потреб по Маслоу передбачає поділ купівельних мотивів на 5 рівнів:
1) фізіологічні потреби (голод, спрага);
2) потреби самозбереження (безпека, захищеність);
3) соціальні потреби (почуття духовної близькості, любов);
4) потреби у повазі (самоповага, визнання, статус);
5) потреби у самоутвердженні (саморозвиток, самореалізація).
Покупець або споживач прагне у першу чергу задовольнити голод та спрагу. Після їх задоволення, вони перестануть бути рушійними мотивами поведінки покупця і він буде прагнути задоволення наступних потреб за ієрархією.
Прийняття рішення про покупку зв'язано із рисами характеру самого покупця. Особливе місце серед мотивів придбання товарів займають складені соціальні відносини, спосіб життя, стереотипи, вірування, звички, звичаї тощо, а також схильність до ризику, новизни та інші фактори, які визначають для багатьох споживачів рішення придбати той чи інший товар.
Під впливом перерахованих факторів у покупця формується відчуття та розуміння нужди, потреби, проблеми, яку можна розв'язати, зробивши покупку.
Процес прийняття рішення пов'язаний із пошуком інформації про потрібний товар і порівнянням та оцінкою його варіантів - вибором товару, торгової марки, торгового ділера, часу покупки.
У зв'язку з цим продуценти та продавці товарів та послуг мають враховувати особливості типів психіки людей: сангвініків, холериків, флегматиків, меланхоліків, які є покупцями товарів.
Покупці поділяються також на новаторів, послідовників, консерваторів та ретроградів із врахуванням їх бажання купувати товари, які знаходяться у різних стадіях ЖЦТ.
Спеціалісти у сфері ЗЕД, які готуються впроваджувати товари на ЗР, мають заздалегідь прорахувати кількість та співвідношення них груп, щоб не помилитись в обсягах продукції у різні фази ЖЦТ.
Під час підготовки до переговорів з інопартнерами спеціалісти розглядають представників іноземних ділових делегацій - покупців - залежно від ролей, які вони відіграють при покупці. Це:
- ініціатори, які спонукають інших людей до покупки, хоча самі можуть і не купувати товар;
- особи, які впливають на формування рішення про придбання товару у зв'язку з їх компетентністю та авторитетом для осіб, що купують товар;
- покупці, що здійснюють покупку;
- платники, які оплачують то вар;
- споживачі, які користуються товаром;
- критики, які оцінюють якість та ефект задоволення потреб придбаним товаром. Наприклад, від думки споживачів та критиків значною мірою буде залежати
Можливість повторних закупок, і саме з ними спеціалістам слід вести роботу із забезпечення зросту повторних та усіх наступних продажів.
Покупки за своїм характером поділяються на такі види: первісні; одиночні; ті, що здійснюються у результаті тривалого та ретельного вивчення і колективного обговорення; ті, що здійснюються за завданням або за дорученням; з метою вивчення слабких та сильних сторін товару; з метою порівняння різних товарів аналогічного ряду та випробовування їх споживчих властивостей; випадкові; звичайні; повторні та ін.
Усі ці види покупок слід вивчати в залежності від специфіки та відмінностей інформації, які вони надають менеджеру із ЗЕД, що готує обгрунтування стратегічних рішень для дій фірми на ЗР. Основна увага надається вивченню та забезпеченню первісних покупок, повторних покупок та покупок, які здійснюються після ретельного вивчення.
Результати маркетингового дослідження дозволяють обгрунтовано здійснити пошук та вибір закордонного партнера, вибрати вид ЗТО, укласти ЗТК.
Похожие статьи
-
Іншими словами це - Вивчення вимог споживачів до товару та його конкурентоспроможності на СР . Знання споживчої вартості товару, тобто сукупності його...
-
Аналіз характеру конкуренції та ринкових дій конкурентів . У маркетингових дослідженнях важливим є визначення ступеня конкуренції та позиції конкурентів...
-
2.1.1. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку Перша стадія першого етапу здійснення ЗТО - маркетингове дослідження - передбачає вивчення комплексу...
-
2.1.1. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку Перша стадія першого етапу здійснення ЗТО - маркетингове дослідження - передбачає вивчення комплексу...
-
1.1. Поняття та види комерційних операцій Будь-який вид зовнішньоекономічної діяльності супроводжується здійсненням комерційної операції. Ці операції...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.2. Реекспорті та реімпорті операції
Суть їх полягає в міжнародному обміні (торгівлі) продукцією в матеріально-речовій формі. До зовнішньоторгових операцій належать експортно-імпортні...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.1. Експортно-імпортні операції
Суть їх полягає в міжнародному обміні (торгівлі) продукцією в матеріально-речовій формі. До зовнішньоторгових операцій належать експортно-імпортні...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2. Зовнішньоторгові операції
Суть їх полягає в міжнародному обміні (торгівлі) продукцією в матеріально-речовій формі. До зовнішньоторгових операцій належать експортно-імпортні...
-
Місткість ринку - це обсяг товарів, які на ньому споживаються (реалізуються) протягом певного-часу; вона розраховується у фізичному та вартісному...
-
Вивчення фірм-партнерів (фірмової структури ринку) у ЗЕД. Результативність маркетингової та комерційної роботи значною мірою залежить від того: -...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.9.4. Франчайзинг товарів та послуг
Франчайзинг - це спосіб кооперування, при якому франчайзер (продавець - відома фірма) передає франчайзі (покупцю - спеціально утвореній за участю...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 2.1. Підготовка зовнішньоторгових операцій
2.1.1. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку Перша стадія першого етапу здійснення ЗТО - маркетингове дослідження - передбачає вивчення комплексу...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.1. Поняття та види комерційних операцій
1.1. Поняття та види комерційних операцій Будь-який вид зовнішньоекономічної діяльності супроводжується здійсненням комерційної операції. Ці операції...
-
При здійсненні операцій цього виду гроші використовуються і як міра вартості, і як засіб платежу. Розрахунок між партнерами здійснюється в грошовій формі...
-
Місткість ринку - це обсяг товарів, які на ньому споживаються (реалізуються) протягом певного-часу; вона розраховується у фізичному та вартісному...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.4. Операції натурального обміну
Зустрічна торгівля (trade-in, countertrade ) об'єднує операції, у межах яких передбачаються зустрічні зобов'язання експортерів закупит в імпортерів...
-
Організація зовнішньоторгових операцій (ЗТО) є складним процесом, який вимагає здійснення ряду заході в як усередині, так і поза підприємством у...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.3. Орендні операції
Оренда - це фінансово-комерційна операція з надання однією стороною - власником майна (орендодавачем, lessor) іншій стороні (орендарю, lessee) у...
-
Аналіз характеру конкуренції та ринкових дій конкурентів . У маркетингових дослідженнях важливим є визначення ступеня конкуренції та позиції конкурентів...
-
Стисло можна дати таку характеристику цих напрямків у міжнародній ЗТ Діяльності: - торги (tenders ) - один покупець (замовник) - декілька продавців; -...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.3. Операції зустрічної торгівлі
Зустрічна торгівля (trade-in, countertrade ) об'єднує операції, у межах яких передбачаються зустрічні зобов'язання експортерів закупит в імпортерів...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.9.3. Виробниче кооперування
Складні компенсаційні угоди, або глобальні чи генеральні угоди (global agreement) - це особливий вид довгострокових (5-10 років) великомасштабних (100...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.9.2. Складні компенсаційні угоди
Складні компенсаційні угоди, або глобальні чи генеральні угоди (global agreement) - це особливий вид довгострокових (5-10 років) великомасштабних (100...
-
Викуп застарілої продукції, або, як її інакше називають, викуп техніки, яка була у використанні (redemption ), є ефективним комерційним заходом ведення...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.7. Поставки на комплектацію
Викуп застарілої продукції, або, як її інакше називають, викуп техніки, яка була у використанні (redemption ), є ефективним комерційним заходом ведення...
-
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 1.2.6. Викуп застарілої продукції
Викуп застарілої продукції, або, як її інакше називають, викуп техніки, яка була у використанні (redemption ), є ефективним комерційним заходом ведення...
-
Зустрічні закупки (reciprocal transaction) - це операції, при яких продавець бере зобов'язання зустрічно придбати товари або продукцію у країни покупця....
-
Одним із видів науково-технічної продукції, який значною мірою впливає на міжнародну торгівлю товарами і є додатковим засобом підвищення їх...
-
У операціях з міжнародної торгівлі науково-технічними знаннями та досвідом Як об'єкти продажу - виступають продукти інтелектуальної праці у формі:...
-
Зустрічні закупки (reciprocal transaction) - це операції, при яких продавець бере зобов'язання зустрічно придбати товари або продукцію у країни покупця....
Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В. В. - 2.1.1.8. Визначення особливостей споживчих пріоритетів та психології поведінки покупців даного товару на зовнішньому ринку