Маркетинговий менеджмент - Белявцев М. І. - 7.3. Маркетинговий аудит

Аудит маркетингу - це цілеспрямоване управлінське консультування щодо виявлення упущених вигод від недостатнього застосування комплексу маркетингу й розроблення адекватної маркетингової стратегії фірми.

Аудит маркетингу становить собою всеосяжну, систематичну, незалежну й періодичну перевірку зовнішнього середовища маркетингу, цілей, стратегій і окремих видів маркетингової діяльності для організації в цілому або для окремих господарських одиниць.

Метою аудиту маркетингу є виявлення ділянок, де існують проблеми й нові можливості, та видача рекомендацій щодо розроблення плану підвищення ефективності маркетингової діяльності.

Розглянемо чотири принципові характеристики аудиту маркетингу.

Всеосяжність. Аудит охоплює всі головні види маркетингової діяльності й не обмежується аналізом лише окремих критичних моментів.

Аудит називається функціональним, якщо він охоплює діяльність збувальників, ціноутворення та інші функції маркетингу. Хоча функціональний аудит є корисним, однак часом він дезорієнтує керівництво щодо його реальних проблем. Наприклад, проблеми з реалізацією товару можуть бути наслідком не слабкої підготовленості збувальників або поганої системи стимулювання їхньої праці, а наслідком слабкості продуктів і системи їхнього просування.

Систематичність. Аудит маркетингу включає впорядковану послідовність діагностичних кроків, які охоплюють зовнішнє середовище маркетингу для цієї організації, внутрішні системи маркетингу й окремі функції маркетингу. Після діагнозу йде розроблення плану коригувальних дій, що включає як короткотермінові, так і довготермінові пропозиції щодо поліпшення загальної ефективності маркетингової діяльності.

Незалежність. Аудит маркетингу може бути реалізований шістьома способами: самоаудит, перехресний аудит, аудит з боку вищих підрозділів або організацій, аудит з боку спеціального аудиторського підрозділу, аудит, проведений спеціально створеною групою, і зовнішній аудит. Самоаудит, заснований на використанні спеціального опиту вального аркуша керівником підрозділу для оцінки ефективності своєї діяльності, може бути корисним, однак у ньому може не бути незалежності й об'єктивності.

У найкращий спосіб аудит здійснюють незалежні консультанти, які мають необхідну об'єктивність і незалежність, більший досвід аудиту в подібних галузях і можуть цілком присвятити себе цій роботі.

Періодичність. Зазвичай аудит маркетингу ініціюється після того, як обсяг продажу почав падати, мораль збувальників - знижуватися, й організація зіткнулася з іншими проблемами. Але криза організації могла бути зумовлена частково тим, що керівництво не аналізувало ефективність маркетингу ще в той час, коли організація функціонувала ефективно. Таким чином, аудит маркетингу може бути корисним як для організацій процвітаючих, так і для тих організацій, які переживають труднощі.

Процес аудиту зазвичай асоціюється з фінансовою стороною виробничо-господарської діяльності. У цьому випадку він здійснюється відповідно до визначених стандартів, які добре документовані, їх легко можна зрозуміти й тому добре вписуються в процес аудиту. Загальний процес бізнесу, включаючи маркетинг, хоча й є більш складним та інноваційним, заснованим більшою мірою на судженнях керівників і фахівців, ніж на жорстких правилах, також може бути підданий аудиторській перевірці.

Будь-яка організація, здійснюючи аудит, зіткнеться з двома групами змінних. По-перше, зі змінними, над якими організація не має прямого контролю. До цієї групи входять насамперед ті змінні, що характеризують зовнішнє середовище маркетингу. До другої групи входять показники, над якими організація має контроль. Це передусім показники виробничо-господарської діяльності. Виходячи з викладеного, розрізняють зовнішній і внутрішній аудит.

Аудит маркетингу спрямований на оцінку таких аспектів маркетингової діяльності організації: зовнішнє макро - і мікросередовище маркетингу, стратегії маркетингової діяльності, організація маркетингової діяльності, системи маркетингу (інформаційна, планування, розроблення нових продуктів, контролю), ефективність маркетингової діяльності в цілому та за окремими елементами комплексу маркетингу.

Оскільки аудит - це докладний аналіз усіх сторін діяльності маркетингу від сегментації ринку до просування товару, то він має опиратися на продуману процедуру виконання. Розглянемо докладніше етапи здійснення маркетингового аудиту.

Аудит маркетингу має опиратися на визначену послідовність дій. Найдоцільніше в практичному плані використати таку модель аудиту, що складається з п'яти фаз: підготовка, діагноз, планування дій, впровадження й завершення.

Підготовка

На першій стадії консультант розпочинає свою роботу з організацією-клієнтом. Ця стадія включає перший контакт із вищим керівництвом організації; обговорення того, що саме замовник бажав би змінити в організації та як консультант може допомогти йому - попередній діагноз проблеми; підготовку плану завдання на підставі попереднього аналізу проблеми; переговори й укладання тимчасової угоди (контракту) на консультативну допомогу. Фаза підготовки є надзвичайно важливою, тому що попередньо проведена теоретична робота задає всю конструкцію подальшого аналізу маркетингової діяльності підприємства. На цій же фазі керівництво фірми-замовника визначає відділи підприємства, які повинні надати необхідну інформацію для консультанта або його команди. Для виключення витоку комерційно важливої інформації може бути підписана двостороння угода про конфіденційність.

Діагноз

Друга фаза включає насамперед виявлення існуючих фактів та їхній ретельний аналіз. Під час аналітичної роботи необхідно встановити, наскільки взаємозалежні й виконуються на даному підприємстві всі необхідні розділи маркетингу: маркетингові дослідження, сегментація ринку, розроблення продукту, політика ціноутворення, рух товарів і різні види просування товару. Зазначимо, що, збираючи дані, консультант уже починає впливати на систему замовника, оскільки працівники даної фірми можуть перебудовувати стиль своєї роботи вже в присутності маркетингового аудитора під впливом його напрямних питань і бесід.

Планування дій

Мета третьої фази - знайти прийнятні рішення для отримання упущених вигод від нереалізованих маркетингових дій або від відсутності маркетингової стратегії фірми-замовника. Найважливішим моментом у плануванні дій є розроблення спільно з фахівцями замовника, обговорення й прийняття обгрунтованої та цілеспрямованої маркетингової стратегії фірми.

Впровадження

Четверта фаза навіть за найсприятливішого ставлення замовника й консультанта має включати участь аудитора в підготовці й виконанні наміченого плану дій із реалізації прийнятої маркетингової стратегії фірми. Якщо ж замовник вважає, що він сам може виконати запропонований план дій, тоді функції аудитора можуть бути зведені до консультування вищих керівників фірми та навчання фахівців відповідних відділів.

Завершення

Остання стадія включає, насамперед, оцінку результатів проведеної роботи замовником. На цьому етапі консультант представляє кінцевий звіт про проведений аудит і відбувається розрахунок відповідно до взаємних зобов'язань. У разі наявності перспектив подальшого співробітництва доцільним є проведення переговорів щодо майбутніх контактів і подальшої роботи.

Основні напрями маркетингового аудиту й підрозділу консультованої фірми, що надають відповідні матеріали для аналізу, наведено в табл. 7.1.

Таблиця 7.1

ОСНОВНІ НАПРЯМИ МАРКЕТИНГОВОГО АУДИТУ

Розділ маркетингуНапрями аудитуПідрозділ консультованої фірми
1. Маркетингові дослідження фірмиПервинні дослідження

Вторинні дослідження

Моніторинг великого продажу

Прогнозування збуту

Маркетингова інформаційна система		Керівництво фірми Служба маркетингу Відділ збуту Відділ постачання
2. Сегментація ринкуЗастосування критеріїв сегментації

Вибір сегментів місцевого ринку

Вибір зовнішніх ринків конкурентів

Оцінка конкурентів		Керівництво фірми Служба маркетингу Відділ збуту
3. Розроблення продуктівРинкова адекватність продуктів

Оцінка продуктів фірмою

Дизайн продуктів

Товарна марка

Упакування товарів

Інновація продуктів		Служба маркетингу Фінансова служба Служба НДОКР
4. Політика ціноутворенняЦілі ціноутворення

Методи ціноутворення

Стратегія ціноутворення

Застосування тактичних прийомів ціноутворення

Цінова дискримінація		Керівництво фірми Фінансова служба Служба маркетингу
5. Рух товарівПланування руху товарів

Вибір каналів руху товарів

Оптові посередники

Збутові агенти

Дилерська мережа		Служба маркетингу Відділ збуту
6. РекламаПланування просування

Бюджет просування

Планування реклами та рекламних кампаній

Визначення ефективності реклами		Служба маркетингу Відділ збуту
7. Персональні продажийТорговельні представництва

Відносини з потенційними покупцями

Навчання та контроль торговельних агентів

Торговельні презентації		Служба маркетингу Відділ збуту
8. СтимулюванняПланування стимулювання збуту

Структура стимулювання збуту		Служба маркетингу Відділ збуту
9. Формування

Громадської

Думки		Планування PR

Робота із засобами масової інформації

Формування іміджу фірми		Керівництво фірми Служба маркетингу Відділ із формування громадської думки
10. Маркетингова стратегія фірмиЗастосування методів розроблення стратегії

Обговорення й прийняття маркетингової стратегії

Впровадження комплексу маркетингу

Контроль за виконанням маркетингової стратегії		Керівництво фірми Служба маркетингу

Широта охоплення всього комплексу маркетингу при управлінському консультуванні може забезпечити для аналізованої фірми значне підвищення прибутковості виготовлюваного продукту, збільшення збуту й, як наслідок, поліпшення рентабельності самої фірми.

Крім звіту, після завершення аудиту його кінцеві результати можуть бути представлені у вигляді резюме, що складається із двох частин: сильні й слабкі сторони організації (внутрішній аудит) та можливості й небезпеки для організації (зовнішній аудит), що по суті, є SWOT-аналізом.

Розглянуті види контролю маркетингу охоплюють як здійснення функцій маркетингу всередині організації, так і поза нею.

У зв'язку з цим виділяють три рівні контролю маркетингу:

Контроль організації в цілому;

Контроль підрозділів маркетингу;

Зовнішній контроль.

Контроль маркетингу на рівні організації в цілому спрямований на отримання інформації, необхідної для оцінки рівня ефективності маркетингу й прийняття відповідних рішень із боку керівництва організації. Зазвичай про результати контролю доповідають щомісяця на раді директорів. Як правило, такий вид контролю спрямований на оцінку: ефективності виконання стратегічного плану й річного плану маркетингу організації; прогресу в галузі маркетингової діяльності; співвідношення: ціни - витрати - прибуток; результатів розроблення нових продуктів.

Раніше зазначалося, що стратегічний план істотним чином заснований на різноманітній маркетинговій інформації, тобто його якість залежить від рівня ефективності маркетингової діяльності в організації. Його оцінка і є предметом контролю маркетингу в цій сфері.

Важливо оцінити, як маркетинг вплинув на вибір і реалізацію окремих напрямів виробничо-господарської діяльності організації (напряму бізнесу).

Оцінка прогресу в галузі маркетингової діяльності здійснюється на основі вивчення динаміки показників доходу, витрат і прибутку. Така оцінка на рівні організації в цілому здійснюється принаймні, для окремих видів бізнесу, а інколи - для окремих продуктів і ринків.

Величина доходу визначається обсягом реалізації й ціною продажу. Для визначення величини прибутку необхідно знати витрати, в яких найважливішою складовою є виробничі витрати. Обсяг реалізації й ціна визначаються, головним чином, ефективністю діяльності служб маркетингу; виробничі витрати - ефективністю виробничих служб організації. Служби маркетингу мають постійно отримувати інформацію про виробничі витрати. Тільки в такому разі можлива оцінка співвідношення: ціна - витрати - прибуток.

Розроблення нових продуктів, створення нових видів бізнесу - одна з найскладніших проблем управління на рівні організації в цілому. Тому введення системи контролю за розробленням нових продуктів істотною мірою допомагає підвищити ефективність управління цією діяльністю. В основу такої системи покладено регулярний розгляд цих питань на засіданнях ради директорів або іншого вищого органу управління організацією.

На рівні підрозділу маркетингу контроль маркетингу необхідно здійснювати на безперервній основі. Він спрямований на оцінку ефективності окремих аспектів маркетингової діяльності за короткі проміжки часу й оцінку компетентності керівництва даного підрозділу в довготерміновій перспективі.

Не існує принципових відмінностей між двома першими видами контролю. Наприклад, аналіз обсягу реалізації є одним з напрямів контролю маркетингу в обох випадках. Розбіжність, скоріше, полягає в тому, на якому рівні управління й у яких цілях використовуються отримані результати.

Зовнішній контроль здійснюють, як правило, консультаційні фірми. Скажімо, рекламні агентства можуть, поряд з оцінкою ефективності рекламної кампанії, оцінити відповідність маркетингової діяльності конкретним ринковим умовам. Фірми, що займаються дослідженнями ринку, оцінюють порівняльну динаміку збуту й ставлення споживачів до товарів організації. Аудиторські фірми можуть здійснити всеосяжний аналіз ефективності маркетингової діяльності в цілому.



Схожі статті




Маркетинговий менеджмент - Белявцев М. І. - 7.3. Маркетинговий аудит

Предыдущая | Следующая