Маркетинг - Зозулев A. B. - Методы заключения сделок
В процессе сбыта товаров могут использоваться методы заключения сделок, представленные в табл. 4.19.
Определяющими при заключении сделок являются отношения продавца и покупателя (табл. 4.20), а также цели, преследуемые продавцом (табл. 4.21).
Таблица 4.19. Методы заключения сделок
Классификационный признак |
Методы |
Сущность | |
Использование посредников |
С использованием посредников. Без использования посредников |
Используются посредники (биржа, аукцион, агенты и т. п.). Сделка заключается между участниками | |
Наличие непосредственного контакта |
Личные. Дистанционные |
Предполагают личный контакт. Используются средства телекоммуникаций | |
Используемое сродство платежа |
Бартерные. Финансовые |
Обмен товарами. Оплата производится деньгами | |
Форма оплаты |
С предоплатой. С оплатой по факту поставки. Оплата с отсрочкой платежа |
Оплата производится до факта поставки товара. Оплата производится по факту поставки товара. Оплата производится с отсрочкой платежа или его части | |
По степени формализации |
Устные. Письменные |
Договор о сделке не подписывается. Заключается письменный договор о сделке | |
Способ поиска клиентов |
Активный. Пассивный |
Сбытовой персонал занимается активным поиском клиентов. Сделки заключаются с теми клиентами, которые сами нашли фирму | |
Способ проведения переговоров |
Агрессивный. Партнерский. Рефлексивный |
Используются методы активного Влияния на клиента. В процессе диалога учитывается Позиция клиента, используется Аргументация. Продавец реагирует па активную позицию клиента | |
Способ завершения покупки |
Прямо спросить у клиента. Подытожить разговор. Готовность идти на уступку. Договоренность о дальнейших действиях |
Прямо спрашивается у клиента, желает ли он оформить сейчас заказ. Продавец подытоживает разговор, а затем предлагает оформить заказ (сделку). Продавец идет на уступку, развеяв последние сомнения клиента. Подписывается соглашение о дальнейших действиях в случае, если попытка немедленного подписания договора может вызвать крайне негативную реакцию клиента |
Таблица 4.20. Отношения продавца и покупателя
"Знакомство" |
"Помолвка" |
"Брак" |
"Медовый месяц" |
Высоко подозрительные |
Средне подозрительные |
Подозрительные/ разные варианты доверия |
Доверительные |
Доброжелательные |
Повышение ценности |
Невеселые |
Спокойные и миролюбивые |
Более низкий статус |
Повышающийся статус |
Разные варианты статуса |
Равный/более высокий статус |
Рискованные |
Уменьшение риска |
Лучше дьявол, которого ты знаешь |
Спокойные и уверенные |
Минимальная мощность |
Увеличивающаяся мощность продавца |
Разный баланс мощностей |
Значительная важность продавца |
Отсутствие зависимости |
Легкая зависимость |
Взаимная зависимость |
Высокая зависимость |
Чувствительный к поведению продавца покупатель |
Чувствительный к исполнению заказа покупатель |
Нет лучшего продавца |
Продавец может что-то сделать не так |
Продавец не рассматривается 'как деловой партнер |
Незначительный продавец |
Партнер |
Партнер |
Может быть лучше, чем действительный продавец |
Исполняет ли продавец обещания |
Основному продавцу дают понять, что есть еще компании, предоставляющие ус лути в этой же области |
Никаких сомнений. Этот продавец - лучший |
Таблица 4.21. Цели продавца на разных этапах отношения с покупателем
Цели |
"Знакомство" |
"Помолвка" |
"Брак" |
"Медовый месяц" | |
Объемы продаж |
Получить первый заказ, ограниченный ассортимент продукции |
Добиться повторного заказа, удовлетворить потребности, расширяя ассорти- |
Получить заказ на оставшуюся часть ассортимента; увеличивая объемы про- |
Поддерживать продажу разнообразного ассортимента продукции, предлагая но- | |
Мент, увеличить объемы продаж |
Даж, получить повторные заказы |
Вые продукты. Поддерживать объемы продаж | |||
Доля |
Ахиллесова пята конкурента |
До 40 % и достижение преимуществ |
Между 40 и 100 % |
Основная доля поставок | |
Контактная база |
Ограничительная контактная база, этап построения доверия |
Расширение комплекса взаимосвязи с разными отделами организации-клиента |
Развитая сеть контактов |
Предотвращение надоедливости, скуки | |
Взаимодействие на без-личностном Уровне. |
Формирование знания у клиента о предлагаемом продукте, укрепление уверенности покупателя в правильности выбора поставщика |
Активное стимулирование клиента в процессе принятия решения о необходимости повторных заказов, расширение информированности клиента о спектре товаров, новых услугах |
Общая маркетинговая деятельность, лояльность, что способствует упрочнению деловых взаимоотношений |
Упрочнение лояльности, применение инновационного подхода | |
Продажа |
Уверенность в поставщике, профессиональный подход |
Предоставление широкого Спектра продуктов для реализации |
Сотрудничество, решение текущих проблем, также предоставление дополнительных услуг Восстановление долгосрочных взаимоотношений |
Идеи, перспективы, наиболее яркие моменты | |
Переговорный процесс |
Ограниченный переговорный процесс |
Минимальные уступки |
Компенсация минимальных уступок, предоставленнына ранних этатах |
Предоставление исключи-тельных прав | |
Услуги Под- Держки |
Ограниченные |
Расширение дополнительных льгот (обычно бесплатных) |
Возможны Платные Услуги |
Услуги высшего ранга за минимальную плату |
Схожі статті
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Выбор метода ценообразования
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Определение ценового уровня
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 3. Разработка маркетинговой ценовой стратегии
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Ценовые стратегии па услуги
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Выбор ценовой стратегии
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Этапы организации эффективного сбыта
Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Управление сбытом на предприятии
Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Психологические цены
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Разработка мероприятий по "страхованию цены"
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 4. Разработка тактических вопросов ценовой политики
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Разработка стратегии стимулирования сбыта
Маркетинговая ценовая стратегия - ценовая концепция поведения компании на рынке, предполагающая определенный план ее реализации. В маркетинге ценовые...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Продажи
Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Проблемы управления сбытом
Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара
Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Методы генерирования идей
Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Классификация типов рынков
Рынок - это экономическая система, в рамках которой происходит согласование и реализация экономических интересов между субъектами хозяйственной...
-
Все маркетинговые исследования подразделяются на фундаментальные (исследование основных рыночных закономерностей и тенденций, макроэкономических...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Сервис
Каждый продукт и упаковка к нему являются объектом более или менее сознательного формообразования. При этом бесконечное количество возможных форм можно...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Форма упаковки
Каждый продукт и упаковка к нему являются объектом более или менее сознательного формообразования. При этом бесконечное количество возможных форм можно...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Методы сбора данных
Все маркетинговые исследования подразделяются на фундаментальные (исследование основных рыночных закономерностей и тенденций, макроэкономических...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Рынок: определение, некоторые базовые положения, классификация рынков
Рынок - это экономическая система, в рамках которой происходит согласование и реализация экономических интересов между субъектами хозяйственной...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 4.1. Маркетинговая товарная стратегия
Разработка продуктовой стратегии компании представляет собой разработку комплекса маркетинга (англ. - marketing mix - товар, цена, распространение и...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Трехуровневая модель товара
Разработка продуктовой стратегии компании представляет собой разработку комплекса маркетинга (англ. - marketing mix - товар, цена, распространение и...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Ассортиментная политика
OТоварная политика - это совокупность решений, касающихся формирования эффективной рыночно ориентированной производственной программы предприятия....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Товарная политика
OТоварная политика - это совокупность решений, касающихся формирования эффективной рыночно ориентированной производственной программы предприятия....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Отбор идей
Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Товарная (ассортиментная) политика предприятия
OТоварная политика - это совокупность решений, касающихся формирования эффективной рыночно ориентированной производственной программы предприятия....
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Источники идей
Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - Распределение товара
Распределение товаров на рынке включает в себя две составляющих: O передачу права собственности от продавца к покупателю; O товародвижение - физическое...
-
Маркетинг - Зозулев A. B. - 4.3. Маркетинговая стратегия распределения товаров на рынке
Распределение товаров на рынке включает в себя две составляющих: O передачу права собственности от продавца к покупателю; O товародвижение - физическое...
Маркетинг - Зозулев A. B. - Методы заключения сделок