Маркетинг - Бутенко Н. В. - 4. Зміст та заходи стимулювання збуту
Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.
Стимулювання збуту містить такі заходи:
1) мерчандайзинг - оформлення місця продажу;
2) упакування, етикетку, ярлик;
3) покупку з подарунком;
4) покупку зі знижкою за купонами;
5) фірмові сувеніри;
6) змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;
7) демонстрацію товару;
8) дегустацію товару;
9) семплінг - пропозиція зразків товару;
10) виставки та ін.
Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує дедалі більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.
Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:
> збільшити обсяг продажу в короткостроковий період;
> підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;
> вивести на ринок новинку;
> підтримати інші інструменти просування. Перевагами стимулювання збуту є:
> можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
> великий вибір засобів стимулювання збуту;
> покупець може одержати щось коштовне і більший обсяг інформації про фірму;
> можливість збільшити імовірність імпульсної покупки. Але разом з тим слід пам'ятати, що стимулювання збуту:
> лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
> виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;
> імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Виконання завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед від:
> цілей і завдань компанії зі стимулювання збуту товарів фірми;
> товарів;
> типу ринку;
> того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
> рентабельності кожного із засобів стимулюванню збуту;
> фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.
Після проведення заходів стимулювання збуту попит на продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку, якщо споживачу запропоновано безліч варіантів використання товару.
У табл. 9.3 наведено характеристики основних засобів стимулювання збуту.
Таблиця 9.3. Основні засоби стимулювання збуту
Засоби стимулювання збуту |
Характеристика |
Коментарі | |
Зразки товару |
Це пропозиція товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити за принципом "у кожні двері", розсилати поштою, роздавати в магазині, додавати до іншого товару |
Вважається найефективнішим і дорогим способом представлення товару | |
Купони |
Це сертифікати, що дають споживачу право на певну економію при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, додавати до інших товарів, включати в рекламні оголошення |
Можуть бути ефективними для стимулювання збуту як зрілого марочного товару, так і для заохочення споживачів випробувати новинку | |
Упакування за пільговою ціною |
Пропозиція споживачеві визначеної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них розмішують на етикетці чи на упаковці товару. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки за однією ціною); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарів |
Ефективний спосіб стимулювати короткочасне зростання збуту товару (ефективніше за купони) | |
Премія |
Це товар, пропонований за досить низькою ціною чи безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару |
Даний спосіб ефективний для фірм, що розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. Привабливі для споживачів, які люблять одержувати подарунки (особливо від фірм, що розповсюджують марочні товари) | |
Сувеніри |
Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т. п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товари |
Виконують нагаду вальні функції | |
Експозиції та демонстрації товару в місцях продажу |
Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазину, прилавках, стендах. Зазвичай дані матеріали надаються виробниками |
Стимулюють імпульсивні покупки | |
Конкурси |
Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад, куплет, прогноз, пропозицію. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку | ||
Лотереї |
Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розіграші. Переможець визначається випадком; не потребує від учасника спеціальних знань |
Варто використовувати у поштовій рекламі | |
Безкоштовний вступ до клубу |
Член клубу зобов'язується у визначений термін купувати визначену кількість товару, а фірма надає клієнту каталоги, знижки, призи, особливі умови |
Як і у випадку з особистим продажем, ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання й грамотно спланованою кампанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистого продажу.
Незважаючи на те, хто розробляє програму стимулювання збуту (сама фірма чи спеціалізоване агентство), потрібно прийняти ряд рішень, таких як:
> визначити інтенсивність стимулювання;
> визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
> вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;
> визначити тривалість програми стимулювання;
> вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;
> скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;
> попередньо випробувати програму із стимулювання збуту;
> здійснити програму стимулювання збуту;
> оцінити ефективність цієї програми.
Варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найефективнішим при використанні його в сполученні з рекламою.
Схожі статті
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1.1. Зміст збутового та маркетингового підходу до управління фірмою
1. Сутність та основні поняття маркетингу Дослівно термін "маркетинг" перекладається з англійської як ринкотворення, ринкова діяльність, орієнтація на...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1. Виникнення, сутність і зміст SТР-маркетингу
1. Виникнення, сутність і зміст SТР-маркетингу Виходячи з товаром на будь-який ринок - споживчий, індустріальний - виробник має розуміти, що він не може...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 2.1. Зміст та принципи проведення маркетингових досліджень
2.1. Зміст та принципи проведення маркетингових досліджень Необхідність маркетингових досліджень (МД) зумовлена потребою зниження ризику прийняття...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 4. Проведення економічного аналізу
Мета цього етапу - профільтрувати ідеї для того, аби вже на початковому етапі розробки нового товару відсіяти невдалі ідеї товарів, які не відповідають...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 3. Розробка та перевірка концепції товару
Мета цього етапу - профільтрувати ідеї для того, аби вже на початковому етапі розробки нового товару відсіяти невдалі ідеї товарів, які не відповідають...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 2. Відбір ідей
Мета цього етапу - профільтрувати ідеї для того, аби вже на початковому етапі розробки нового товару відсіяти невдалі ідеї товарів, які не відповідають...
-
Обравши конкретний сегмент, фірма має визначити для себе, як проникнути на нього й здобути конкурентні переваги. Перед цим потрібно дослідити позиції...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1.2. Функції, принципи та завдання маркетингу
1. Сутність та основні поняття маркетингу Дослівно термін "маркетинг" перекладається з англійської як ринкотворення, ринкова діяльність, орієнтація на...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 4. Методи визначення місткості ринку
Для оцінювання потенційного чи реального обсягу ринку реалізації товарів за даної кон'юнктури ринку необхідне визначення місткості ринку. Місткість ринку...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1. Сутність та основні поняття маркетингу
1. Сутність та основні поняття маркетингу Дослівно термін "маркетинг" перекладається з англійської як ринкотворення, ринкова діяльність, орієнтація на...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Тема 1. Сучасна концепція маркетингу
1. Сутність та основні поняття маркетингу Дослівно термін "маркетинг" перекладається з англійської як ринкотворення, ринкова діяльність, орієнтація на...
-
1. Зміст маркетингової товарної політики. Сутність та класифікація товарів Маркетингова товарна політика - це комплекс заходів щодо формування...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Поняття та методи оцінки ефективності реклами
Дослідження ефективності реклами - одне із важливих і перспективних напрямів сучасних маркетингових досліджень. Основне завдання досліджень ефективності...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1.2. Етапи процесу ціноутворення
Процес ціноутворення здійснюється у такій послідовності: Перший етап 1) Визначення попиту на товар, його обсягу й динаміки. 2) Визначення показників...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Тема 5. Маркетингові стратегії сегментації та вибору цільового ринку
1. Виникнення, сутність і зміст SТР-маркетингу Виходячи з товаром на будь-який ринок - споживчий, індустріальний - виробник має розуміти, що він не може...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 2.2. Види маркетингових досліджень
2.1. Зміст та принципи проведення маркетингових досліджень Необхідність маркетингових досліджень (МД) зумовлена потребою зниження ризику прийняття...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Приклад 1. Комплекс маркетингу TOB СОЦ "БАГРАТІОН"
Система засобів маркетингу - це сукупність прийомів і методів, конкретний інструментарій, який використовується фірмою для досягнення поставленої мети,...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 2. Сутність та необхідність маркетингових досліджень
2.1. Зміст та принципи проведення маркетингових досліджень Необхідність маркетингових досліджень (МД) зумовлена потребою зниження ризику прийняття...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Вертикальні маркетингові системи (ВМС)
Процес планування системи розподілу передбачає здійснення таких етапів: Етап 1. Виявлення альтернативних систем розподілу Приймаючи рішення щодо...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Традиційна система розподілу
Процес планування системи розподілу передбачає здійснення таких етапів: Етап 1. Виявлення альтернативних систем розподілу Приймаючи рішення щодо...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 2. Планування системи розподілу товарів
Процес планування системи розподілу передбачає здійснення таких етапів: Етап 1. Виявлення альтернативних систем розподілу Приймаючи рішення щодо...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 2. Мотиваційні чинники, що формують поведінку споживачів
У маркетинговій діяльності велике значення мають знання про особливості поведінки споживачів і чинники, які визначають їх поведінку. При цьому слід...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Фактори, які впливають на ціноутворення
1. Сутність маркетингової цінової політики Маркетингова цінова політика - комплекс заходів фірми, до яких належить формування ціни, знижок, умов оплати...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1.1. Класифікація цін
1. Сутність маркетингової цінової політики Маркетингова цінова політика - комплекс заходів фірми, до яких належить формування ціни, знижок, умов оплати...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 1. Сутність маркетингової цінової політики
1. Сутність маркетингової цінової політики Маркетингова цінова політика - комплекс заходів фірми, до яких належить формування ціни, знижок, умов оплати...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Тема 7. Маркетингова цінова політика підприємства
1. Сутність маркетингової цінової політики Маркетингова цінова політика - комплекс заходів фірми, до яких належить формування ціни, знижок, умов оплати...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 5. Якість і конкурентоспроможність продукції
У реалізації заходів маркетингової товарної політики одним з головних аспектів є управління якістю і конкурентоспроможністю продукції. Якість - це...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Етап спаду
Відбувається з моменту, коли фірма починає отримувати прибуток, що супроводжується швидким зростанням обсягу продажу і свідчить про те, що товар схвалено...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Етап зрілості
Відбувається з моменту, коли фірма починає отримувати прибуток, що супроводжується швидким зростанням обсягу продажу і свідчить про те, що товар схвалено...
-
Маркетинг - Бутенко Н. В. - Етап зростання
Відбувається з моменту, коли фірма починає отримувати прибуток, що супроводжується швидким зростанням обсягу продажу і свідчить про те, що товар схвалено...
Маркетинг - Бутенко Н. В. - 4. Зміст та заходи стимулювання збуту